La orientación de procesos en ventas

A pesar de las pruebas de que se está necesitando un nuevo enfoque en la actividad de ventas, todavía es notablemente escasa la apreciación del carácter urgente de reemplazar el enfoque de técnicas de ventas por la orientación de procesos; y, esto, no porque las técnicas no sirvan, sino porque ya no tienen el efecto que hoy se necesita. La mayoría de expositores y capacitadores de nuestro país siguen haciendo caso omiso de las ventajas que ofrece la orientación de procesos en la actividad comercial y de ventas. Aún es menor el esfuerzo por integrar el enfoque de técnicas de ventas a la orientación de procesos en propuestas de seminarios y cursos de capacitación.

Esta mirada oblicua para aplicar la orientación de procesos a la actividad de ventas, ha mantenido bastante rezagada nuestra productividad en esta actividad. Los rendimientos que aún muestran nuestros vendedores están por debajo de la media sudamericana y muy por debajo de la media internacional. Incrementar rendimientos exige hacer alguna mejora, pero, ¿mejora a qué, a una técnica de ventas? La orientación de procesos, justamente, revisa y analiza el conjunto de actividades que conforman el proceso de ventas, para hacerle la mejora que nos permita incrementar los rendimientos. La mejora sólo se puede hacer si vemos las ventas como un proceso.

Sin la orientación de procesos no hay sistema eficaz de análisis y síntesis que proporcione un sentido a la explicación de por qué nuestro rendimiento en ventas es tan bajo, que sigue atada al enfoque de las técnicas de ventas tradicional. Hemos hecho poco por conocer el nuevo lenguaje de la orientación de procesos que nos permita comunicar la interpretación y solución de los problemas comerciales con los que nos enfrentamos en la actualidad, ni visión para esbozar el futuro por el que deberíamos pugnar ni propuesta de capacitación que contribuya a acelerar la transición hacia el enfoque de procesos. Es urgente que, en el área de ventas, apliquemos ya la orientación de procesos.