La sabiduría en la actividad de ventas

La palabra sabiduría comúnmente se asocia con “sabio” y con “vejez”; y, se ha creado esa famosa frase que nos dice: “el hombre sabe más por viejo que por sabio”. Es decir, a medida que uno envejece sabe más, ha experimentado más, ha aprendido más cosas, ha cometido más errores; ha tenido más tiempo para reflexionar sobre esas cosas. Pero, dudamos de esta idea cuando vemos que, en el área de ventas, existen algunos viejos que no son sabios, mientras que unos jóvenes vendedores son “muy sabios”. En ventas, ¿qué caracteriza al sabio? Sus resultados, su formación. ¿Formación en qué?

Intelectual. Adquirir una visión de conjunto de toda la actividad de ventas; saber “ver desde la cima de la colina”. También incluye un conocimiento profundo de lo qué debe hacerse y cómo debe hacerse; un entendimiento conceptual de todas las actividades, no limitarse a lo empírico. Los principios y fundamentos que rigen los fenómenos comerciales y la actividad de ventas en sí, no pueden faltar.

Técnico. El aspecto técnico de las ventas, no se limita a aprender las famosas “técnicas de ventas”, que sólo consideran la habilidad del ejecutivo o vendedor, dejando de lado las necesidades y problemas de los clientes. Todo lo contrario, incluye el proceso de ventas, recursos y herramientas, adquiridos por aprendizaje y experiencia, enfocados a darle satisfacción/solución a las necesidades/problemas de los clientes.

Táctico. El ejecutivo y los vendedores, deben tener muy en claro que, su accionar debe estar dirigido a poner en práctica una estrategia de ventas que, a su vez, se desprende de una estrategia comercial de la empresa. El ejecutivo de ventas debe hacer una selección de actividades, que conforman un plan de ventas, que se ejecutará con disciplina a través de una organización de todas las tareas.