Lo contrario a la mediocridad en ventas

Muchas de las ideas que tenemos grabadas en nuestra mente, están relacionadas con creer que, lograr más es un asunto exclusivo de la cantidad; estamos convencidos que “más es siempre más”. En nuestra vida privada estás ideas las aplicamos con mucha naturalidad; queremos tener más de todo, y nos llenamos de cosas. En nuestra vida profesional en el área de ventas pasa exactamente lo mismo; ambicionamos disponer de más tiempo, de más vendedores, de más capacidad para otorgar mayores descuentos. Pero estas ambiciones suelen ser irreales, porque, como ejecutivos de ventas siempre tendremos que logar resultados dentro de ciertas restricciones.

Por ciencia y por experiencia, podemos afirmar que, ambicionar más y dejar de lado las restricciones reales dentro de las que tenemos que lograr resultados, no son señales de tener claro el concepto de productividad en la actividad de ventas. En la labor administrativa y de ventas, la productividad se logra a través de la efectividad, lo que en ventas significa saber localizar al verdadero cliente potencial, identificar su real necesidad y ofrecerle el producto o servicio que resolverá satisfactoriamente su problema. Si no se tiene un propósito claro en ventas, aquello en lo que valga la pena invertir tiempo y esfuerzo inteligente, no se logrará ser efectivo, sólo sentirte mediocre.

Sentirte y ser efectivo (productivo) en ventas va a depender sólo de lo bien que hagas uso de tu inteligencia, tanto de la académica como de la emocional. La inteligencia, hay que entenderla al estilo oriental, tomando en cuenta sus dos aspectos: 1) La capacidad de saber planificar todas las actividades que te conduzcan a lograr tus objetivos y metas y, 2) La capacidad de hacer cambios que la realidad te está exigiendo. De todos los recursos necesarios para lograr resultados de alto rendimiento en ventas, ninguno contribuye más que la sabiduría. Para la sabiduría, los conocimientos son necesarios, pero no son suficientes; también son necesarios criterio, flexibilidad y madurez emocional.