El cambio y la actividad de ventas

¿Cuál ha sido el último cambio de estilo, o cambio de “look”, que has hecho en relación a tu presencia y vestimenta? Si haces una revisión de los últimos cinco años, te darás cuenta que has hecho muchos cambios en tu persona, no sólo en “look”; algunos de esos cambios han sido hechos de manera mecánica, porque el ambiente te empujó a hacerlos, ¿verdad? Desde los filósofos de la antigua Grecia se decía que, todo fluye, todo está en movimiento, en permanente cambio (Heráclito). Todo, incluye al mercado, los clientes, la competencia, nuestra actividad de ventas. ¿Qué es lo que genera el cambio, el flujo, el movimiento en la actividad de ventas? La respuesta ya está dicha: lo genera los cambios que se dan en el mercado, los clientes, la competencia, los nuevos enfoques.

El cambio en todas las cosas, y la evolución en todos los seres vivos, es constante, nada los podrá detener. Los fenómenos naturales son cambios que se han operado en la propia naturaleza de las cosas. Los animales evolucionan por causas biológicas; los seres humanos evolucionan por causas sociales; la actividad de ventas es una actividad social. Son muchos los cambios que se dan en la actividad comercial; el asunto es, ¿qué tipo de cambio está gobernando el mercado, a los clientes, a nosotros mismos como a la actividad de ventas que practicamos? Si el cambio es permanente, el aprendizaje también tiene que serlo. ¿Puedes afirmar que ya terminó tu aprendizaje sobre el mercado, los clientes, la competencia y la profesión de ventas, porque ya lo sabes todo?

Sólo podremos responder positiva, optimista y constructivamente al cambio, aprendiendo, adquiriendo nuevos conocimientos y enfoques sobre la actividad comercial en general y de las ventas en particular. La causa social de los cambios en los seres humanos se da a través del aprendizaje. Si no aprendemos cosas nuevas, no evolucionamos. Es absurdo pensar que vamos a poder vender más en un mercado que ha cambiado, con el mismo enfoque que nos dio resultados en el mercado antes que se dieran los cambios. Las causas del bajo desempeño de un vendedor se encuentran no sólo en sus decisiones y acciones que hizo en el pasado, sino en la capacidad que tenga para razonar de forma distinta sobre el futuro o calcular las probabilidades.