El plan de ventas derivado de la estrategia de marketing

El plan de ventas debe formularse tomando como base la estrategia de marketing de la empresa; es lo que le dará mayor confianza a la actuación de la fuerza de ventas, que se sentirá apoyada con las otras Pes del marketing (producto, precio, promoción y plaza). Si bien es cierto, la estrategia de marketing nos asegura que hay una demanda que podemos conquistar, ventas tiene que identificar clientes potenciales que integran esa porción de demanda que nos espera. El ejecutivo de ventas juega el papel principal en la elaboración del plan de ventas; pero no debe elaborarlo en la soledad de su escritorio, sino haciendo participar al equipo de ventas en su conjunto, que comprende la fuerza de ventas y el personal que administra la información de ventas.

El Plan de Ventas es un conjunto de actividades y tareas a realizar para lograr el objetivo comercial de la empresa, expresado en unidades, también llamado volumen de ventas, o monto de ingreso por ventas, por línea de producto. Lo recomendable es partir del objetivo, y retroceder desde allí hasta llegar a determinar la primera actividad del plan. El objetivo está expresado en líneas de producto que se quieren impulsar, qué territorios se van a trabajar, a través de qué clientes, que pueden ser intermediarios (mayoristas, minoristas) o clientes directos. La primera actividad será una exhaustiva labor de prospección que permita ser efectivos en la identificación de los verdaderos clientes potenciales.

La planificación de las actividades de ventas se traducirá en una forma de organización y modalidad de funcionamiento de la fuerza de ventas, que le facilite el flujo de sus actividades, haciendo un uso óptimo del tiempo. No hay otra forma de hacer un uso óptimo del tiempo que, medir lo que ha estado haciendo y lo que ha conseguido con el uso que se hizo del tiempo en el pasado (indicadores). Son indicadores clave, el monto promedio conseguido cada vez que se cierra una venta, las visitas que deben hacerse para cerrar una venta, las visitas totales que necesita hacerse en el mes para cumplir con su meta, las visitas/día que puede hacer un vendedor. Estas dos últimas cifras deben compararse para formular las mejoras que sean necesarias hacer.