De la técnica, al proceso de ventas

Los seis artículos anteriores que he escrito en este blog se han referido a un autoexamen que todo vendedor debe hacerse. Éste comprende nuestro nivel de autoconfianza, capacidad para minimizar riesgos, disposición y actitud ante los retos y los rechazos que se enfrentan y sufren; como también el papel que juega la ambición en el desarrollo profesional de un vendedor. ¿Por qué se tocaron estos temas? Porque la mejor forma de migrar hacia un enfoque de proceso de ventas, es haciendo este autoexamen. El enfoque de procesos comerciales y de ventas exige madurez emocional en estos temas, porque confronta exigencias de los clientes, con estados de capacidad del vendedor.

En artículos de años anteriores, he manifestado que, las técnicas de ventas ya perdieron vigencia, que con ellas ya no se logran resultados rentables. También he escrito que, sorprende que hasta ahora existan autores, capacitadores, consultores que insistan en titular sus libros, cursos y exposiciones haciendo referencia a las técnicas de ventas. Pero, todo esto que he escrito sobre las técnicas, no pretende negarlas; sólo cojo las nuevas herramientas conceptuales que han aparecido desde mediados de los ochenta, que se basan en la orientación de procesos, y las aplico a las ventas. Ya hay autores que han replanteado el enfoque, y están escribiendo sobre proceso de ventas.

La limitación que muestra la técnica de ventas es que, se queda, exclusivamente, en potenciar la capacidad del vendedor, recurriendo al uso de técnicas de presión y manipulación, sin tomar en cuenta las necesidades y problemas del mercado y los clientes. Con las técnicas de ventas no se alcanza a descubrir las interconexiones existentes entre el proceso de decisión de compra que siguen los consumidores, con el proceso de ventas que sigue el vendedor, la superposición que se da entre ambos procesos, las condiciones en las que se da esta conexión, el doble papel de representación del vendedor: de su empresa ante el cliente, y del cliente ante su empresa.

Todo lo contrario, con el enfoque de proceso de ventas, se logra poner al descubierto y determinar los enlaces activos entre las actividades propias del proceso de ventas y los enlaces de este proceso con el proceso de decisión de compra que siguen los clientes, más aún si es un cliente industrial o comercial. El enfoque de proceso de ventas no anula a las técnicas de ventas; ni tampoco invalida su eficacia. Las técnicas de ventas deben y pueden aplicarse en cada actividad del proceso de ventas, para corregirlas o mejorarlas, con el propósito de obtener mejores resultados, en menor tiempo. Las técnicas de ventas ocupan hoy otro lugar en la formación y capacitación de vendedores.