la información y el conocimiento en dirección de ventas
Ciertas teorías y enfoques antiguos persisten
en la actividad de ventas, cuya base de actuación es la antigua orientación de
producto que practicaban las empresas; pero, este enfoque, ya no proporciona una
guía confiable para obtener resultados. Hoy, la estrategia de ventas y el proceso
que se sigue para ejecutarla, son lo
más importante. Los fenómenos comerciales actuales, en pandemia, están
rodeados de mucho riesgo, algunos de incertidumbre. Existen nuevas formas de
actuación que aseguren un desempeño con resultados aceptables; el manejo de la
información y el conocimiento, son fundamentales. Bill Gates agregó en 1999: la
primera década del 2000 “será la era de la velocidad”; ¡ya estamos culminando
la segunda década!
Los equipos de ventas de hoy, necesariamente tienen
que operar en virtud del flujo de
información y conocimiento que disponen, ¿sobre qué?: productos y servicios,
clientes, competencia, nuevas tendencias. Las organizaciones a las que
pertenecen los equipos, Alvin Toffler las clasifica como, cultas o poco cultas,
según la cantidad de información que saben captar y procesar. Así, contar con vendedores bien educados e instruidos,
es una nueva forma de asegurar resultados. Toffler también aplica la analogía
con las PC antiguas, ¿recuerdan? Habían empleados que poseían una pantalla
“tonta”, en la que no podía procesar nada. Aplíquenlo, a los equipos de ventas:
equipos “inteligentes” y, equipos “tontos” que no han aprendido a captar, interpretar
y usar información.
Tomando como referencia la capacidad de
captar, interpretar, procesar información y convertirla en conocimiento, la forma
de concebir y dirigir las actividades del equipo de ventas en el mercado, ¿es
igual a la de los equipos de los competidores con quienes rivalizamos? ¿Tiene
la competencia en su equipo de ventas, integrantes con mucha habilidad para el
tratamiento de la información? ¿Es nuestro equipo de ventas “más culto” que el
de la competencia, está en el mismo nivel o es todo lo contrario, menos culto?
¿Considera el ejecutivo de ventas que su gente razona y piensa mejor que los
vendedores de la competencia? Si está en una posición desventajosa, ¿qué ha
pensado hacer para superarla?
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