Tres enfoques para elevar el potencial de venta

El ejecutivo de ventas que de verdad ejerce liderazgo, que tiene siempre presente su responsabilidad, que es consciente para qué se le contrató y paga, busca la forma inteligente para desarrollar el potencial de toda su fuerza de ventas. Sabe muy bien que, los resultados los obtiene a través de sus vendedores, porque él no sale a vender. Para lograrlo, puede recomendar, orientar y guiar a su gente hacer uso de tres enfoques:

Concientízate del modelo de negocios que tiene tu empresa, profundiza en sus detalles; revisa seriamente las capacidades; verifica si los conocimientos y habilidades que tiene la fuerza de ventas son los que exige el modelo de negocio de tu empresa; consulta con tu jefe inmediato superior si tienes algunas dudas. Imagina y formula un proceso de ventas, discútelo con los vendedores, luego púlelo, que te permita producir el máximo de resultados en los mercados y territorios actuales.

Maximiza las oportunidades de negocio, prospectando e investigando potenciales. Clasifica toda la cartera de clientes de la empresa en A, B y C, por su potencial de desarrollo, según los planes de expansión o crecimiento que tengan. Elige a los clientes que muestran mayores posibilidades de lograrlo, y que, además, notas en ellos tener bastante interés en desarrollar. Con los otros clientes, también tienes que elaborar un plan, para despertar en ellos ambición de crecimiento.

Maximiza tus recursos y esfuerzos de tu equipo, reasignándolos hacia las actividades y oportunidades más rentable. Habiendo encontrado o creado las oportunidades en algunos clientes de tu cartera, concentra en ellos tus mejores recursos y esfuerzos para que las cosas ocurran tal como las has planeado; coloca los recursos disponibles altamente calificados que posees, donde puedan obtener el mayor impacto posible. Si consideras que, hay algo que te falta para lograrlo, te aseguro que es algo relacionado con el talento de tu equipo, identifica qué y consíguelo.