Contenido y forma de la comunicación en ventas

 

¿Es importante que el vendedor aprenda a comunicarse eficazmente? ¿Comprende el vendedor que la comunicación es el medio para relacionarse con los demás y que, por eso, debe dominarla? Cuando se afirma que es de suma importancia que el vendedor aprenda a comunicarse correctamente con sus clientes, a través de los mensajes que les envía en forma de propuestas de ventas, es porque, de la calidad del mensaje dependerá mucho que el cliente modifique o no su conducta en el sentido de llegar a decidir comprarle, o no.

Al elaborar su mensaje, el vendedor debe considerar que los seres humanos reaccionamos negativamente a todo lo que percibimos como: desordenado, ambiguo e impredecible en sus consecuencias; lo rechazamos, lo tomamos como amenaza y nos pone a la defensiva. El vendedor debe saber que, comunicación es doble vía: él propone y el cliente responderá positiva o negativamente a la propuesta.

El mensaje, en forma de propuesta o demostración de ventas, es una combinación se signos, señales y símbolos que el vendedor previamente ha elegido, porque considera que éstos son los indicados para que el mensaje sea convincente y persuasivo. Es así como queda definido el contenido del mensaje con el que pretende ganarse al cliente. El contenido del mensaje brota de la cultura del vendedor: las imágenes grabadas en su cerebro, conocimientos, experiencia, criterio. 

Muchos teóricos y expertos en el asunto de la comunicación dicen que, la forma y el sentimiento con el que el vendedor transmite el mensaje es más importante que el contenido. Esta afirmación es bastante cierta si es que el mensaje contempla las necesidades, deseos y susceptibilidades de su cliente. En otras palabras, la forma impactará si, y sólo si, el contenido se ha elaborado con orientación de cliente.

Recordemos lo que se dijo en artículo de semanas anteriores, que la venta es parte de la “P” Promoción de la mezcla comercial, que es la que se encarga de las comunicaciones de la empresa. La venta es la comunicación de la empresa cara a cara con los clientes; por tanto, juega un papel clave la seriedad con que el vendedor la planifica y ejecuta en el logro de los objetivos comerciales.

No necesita el vendedor ser un genio para que aprenda a comunicarse con eficacia; lo que se espera de él es que, la actividad de ventas sea su verdadera pasión, que haya decidido ganarse la vida vendiendo, y no vender para ganarse la vida. Si la venta es su Elemento, su Pasión, pondrá todo el esfuerzo que sea necesario para convertirse en un vendedor profesional, orientado a los clientes.