La comunicación para diferenciarse en ventas

 

Los vendedores deben saber que la comunicación está totalmente bajo su control. Esto es cierto siempre y cuando hayan echado mano de elementos que controlan para elaborar su mensaje: ¿Qué controlan? Controlan sus conocimientos, imaginación, inteligencia, experiencia, criterio, carácter, valores; todo aquello que les es propio. Todo aquello que controlan es propio de sus circunstancias internas. Que su forma de comunicase sea o no eficaz, depende de ellos, de lo que eligieron. Los signos, señales y símbolos que han escogido para elaborar su mensaje/propuesta los han tomado de todo lo que controlan; nadie les ha impuesto nada, ellos tomaron sus decisiones.

 

A través de la comunicación, cuando ésta ha sido bien planificada y formulada, se puede ejercer la mayor influencia posible sobre el cliente. Sabemos que la forma de influir en los demás consiste en darles lo que ellos quieren. Ayudando a que los clientes logren lo que ambicionan o desean podemos llegar a influir en ellos. Entonces, lo primero que tiene que llegar a conocer el vendedor es, ¿qué es lo que ambiciona o desean los clientes? Este es el quid del asunto. Si el vendedor elabora su mensaje/propuesta considerando la ayuda que sus clientes desean, ambicionan y esperan recibir, recibirá de los demás una respuesta positiva: aceptarán su propuesta.

 

Es de esta manera que la comunicación, bien diseñada y planificada, logra establecer la primera diferenciación para beneficio del vendedor y su empresa. El vendedor tiene que ser consciente que las diferencias objetivas y técnicas tienen corta duración. Todos los productos que se ofrecen tienden a ser semejantes, por la rapidez con la que se imita y copia. Los recursos físicos y tecnológicos, la infraestructura en forma de edificios y locales, también son imitables. La forma como se comunican, establece la primera diferenciación en relación con la competencia, porque el vendedor ha elegido creativamente los signos que tendrán mayor impacto en la comunicación.