Todas las teorías que
se publican hoy sobre gerencia, administración, la actividad competitiva, lo
comercial y las ventas son nuevas y de vanguardia; son una respuesta a los
nuevos cambios sociales, políticos, tecnológicos y comerciales que estamos
viviendo en estos tiempos. El enfoque que trae cada una de ellas ha cambiado,
han pasado de lo interno a lo externo, de lo simple a lo complejo, de la autoridad a la responsabilidad, de
la cantidad a la calidad, de la oferta a la demanda. Son ideas que se presentan
con un “arreglo” y organización distinta, como respuesta a los problemas
comerciales de la época. En ventas, se ha pasado, por ejemplo, de la presión y
manipulación a convencer y persuadir.
El problema de la
presión y manipulación representan una inmoralidad que suelen cometer los
estafadores; a la capacidad de persuasión debe siempre acompañarla la capacidad
de convencer. El convencer se logra demostrando y destacando lo razonable, no quién tiene la razón; la persuasión se basa en los sentimientos, en lo emocional y
afectivo. El vendedor se encuentra ahora en una época en la que impera la
información, el conocimiento, la tecnología digital y el predominio de las
redes. Agreguémosle a todo esto la difusión y expansión del pensamiento lateral
que nos invita a pensar más allá de lo convencional y corriente; hoy, el
vendedor debe ser disruptivo.
Pero mantener una
actitud como si nada hubiera cambiado, creyendo que los clientes siguen con las
viejas ideas, que el presente es sólo una repetición del pasado, como si los
mercados se mantuvieran quietos, no fluyeran, carecieran de movimiento, sería
una enorme limitación. Hay muchos vendedores que aceptan que los mercados, han
cambiado, pero siguen actuando como si nada hubiera cambiado. Hay otros que, si
han hecho cambios, pero para que nada cambie. Si el vendedor no logra percibir las oportunidades que vienen con los
cambios y él no cambia, no hará nada por entenderlos y comprenderlos, no podrá
explotar los cambios de manera rentable.
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