El propósito de la actualización en la gestión de ventas

Considerando que definitivamente las cosas ya no van a ser como lo eran antes de la pandemia, los ejecutivos de ventas tienen que capacitarse, volcando sus nuevos conocimientos hacia el trabajo en equipo en vez del individual que primaba hasta hace poco; tienen que organizar sus actividades de ventas destacando la información y el conocimiento para intentar descubrir todas las oportunidades posibles, anticipándose a sus competidores.

Para romper los viejos esquemas, y ponerse a la vanguardia, se tiene que contar con vendedores que sepan convertir sus conocimientos, inteligencia e imaginación en resultados; sólo la efectividad puede lograr esa conversión.

Muchas empresas aún van a contracorriente. Cuentan con vendedores que se basan en la picardía individual, ejerciendo presión y sin efectividad, en quienes la organización y gestión de cartera no es una práctica cotidiana; se sigue aplicando un sistema de ventas que se sustenta en el precio, en los descuentos, en el palabreo, en vez de hacerlo basado en la identificación de la necesidad-problema del cliente, en el servicio de asesoría para satisfacerla-resolverlo, entregándole espacio al competidor que tiene menor estructura de costos o mayor margen, que está en mejor situación para otorgar descuento.

Muchos ejecutivos de ventas son reacios a la capacitación porque les cuesta trabajo aceptar que, en todos los campos, hoy, es necesario actualizarse permanentemente; prefieren entregarle libertad al vendedor, dejarlo que el haga lo que mejor le parece en el mercado, en lugar de capacitarse para organizar al equipo de manera que multiplique su capacidad y sus resultados.

Todavía muchos encargados de capacitación, nacionales y extranjeros, nos venden esta “pomada”: la de las técnicas de ventas, usada de manera individual y descuidando al cliente, manteniendo la errada idea de que se puede enseñar a hacer una silla de buen acabado, sin haber aprendido, primero, a usar las herramientas de un carpintero.

El equipo de ventas que actúa como verdadero equipo, le da una lección al equipo cuyos integrantes actúan de manera individual, sin tener presente los objetivos de conjunto; esa tiene que ser la orientación que debe dar el ejecutivo de ventas.

Los equipos de ventas a cargo de los ejecutivos que se han actualizado, están bien estructurados: los vendedores tienen bien organizada su cartera de clientes, atacan la necesidad-problema de sus clientes, están bien informados sobre los planes de expansión y crecimiento de sus clientes, tienen profundo conocimiento sobre su compañía y sobre la competencia; de esta manera, saben cerrarle el paso a los competidores que siguen actuando con técnicas de ventas.

Dicho de otra manera, estos equipos de ventas, que manejan muy bien la información, actúan contribuyendo con algo de valor para sus clientes. Esto hace la diferencia con los equipos de ventas de sus competidores y basta para inclinar la balanza a su favor.

La falta o escasa actualización terminará aplastando a aquellas empresas y ejecutivos que no la tomen en cuenta. Y en la moderna gestión de ventas, ya es hora de practicar la permanente actualización; es la única manera de mantenerse alineado con los cambios que se operan en el mercado y con las estrategias de sus empresas.