Necesidad de un plan para el equipo de ventas

 

La intención de trabajar en equipo, debería contar con un plan que precise cuáles son las actividades, los tiempos asignados a cada una de ellas y la secuencia adecuada de las acciones a llevarse a cabo. Es necesario precisar la operatividad del equipo de ventas, sin que se llegue a extremos de comportamiento autómata; pero la improvisación significa un alto costo para la empresa.

Muchos de los ejecutivos encargados de equipos de ventas, dejan de lado ciertas herramientas gerenciales ya probadas y, aunque parezca mentira, no conocen qué es y cómo hacer un plan de actividades, análisis de tareas y tiempos; tampoco lo que significa un análisis de ciclos de crecimiento del mercado; tampoco tienen un claro conocimiento de su portafolio de productos, como para decir cuáles son sus productos estrellas y definir: estos son los que dejan liquidez y aquellos los que dejan rentabilidad, esto es lo menos costoso y lo más efectivo que podemos hacer.

Un plan de ventas, es el punto de partida de todas las acciones y base de la programación de todas las actividades del equipo de ventas. El plan de actividades del equipo, es una guía para la acción, da dirección y sentido a la actuación; el plan, alumbra el camino de la práctica diaria de los vendedores. En una situación de crisis con pandemia con mayor razón la actividad de los vendedores tiene que seguir un plan.

Toda acción o labor de ventas debería responder a un conjunto de instrucciones, contempladas en el plan. Estas instrucciones pueden ser correctas o erróneas; aplicadas de manera consciente o a ciegas. Por tanto, toda forma de organizar, competir y vender lo hacemos siguiendo ciertas ideas y creencias, paradigmas, un enfoque, etc. Si se falla en la aplicación del plan de ventas, puede deberse a dos razones:

• El plan contiene ideas y creencias falsas, instrucciones equivocadas, o
• Hemos sido insuficientes en la aplicación práctica del plan

No se conoce equipo exitoso que haya actuado sin un plan. Este plan será una buena guía si ha sido concebido siguiendo una correcta teoría comercial. Esa teoría comercial, si contempla la satisfacción de las necesidades y resolución de los problemas de los clientes, será un buen indicador del éxito futuro.

Un equipo de ventas es como una orquesta sinfónica. Si no se define quién debe intervenir (ejecutar un solo) en determinado territorio, en qué momento y con qué plan de actividades (la partitura), no se producirá la sinergia (melodía) o la convergencia que se necesita. De nada sirve elaborar un plan de ventas con probabilidades de éxito en el papel, si la fuerza de ventas no está en capacidad de ponerlo en práctica porque no sabe hacer lo que debe hacerse. Por otro lado, podría tenerse un plan de ventas y una fuerza de ventas capacitada, pero si el plan sólo contempla el corto plazo, y no es la ejecución de un “pedazo” de un plan de largo plazo, la ejecución podrá ser brillante, pero sin perspectiva de futuro.