La efectividad en los resultados de ventas

 

Una de las actividades esenciales de la labor de ventas es identificar y localizar verdaderos clientes potenciales o clientes nuevos con alto potencial de compras; el vendedor ha llegado a comprobar que, con las estimaciones de compra de sus clientes actuales no logrará cubrir su cuota. Tiene una cartera de clientes algo pasiva, carentes de planes de crecimiento o expansión.

Esta es una de las razones por las cuales se ve a muchos vendedores en una desesperada y confusa actividad, dispersando sus esfuerzos haciendo una gran cantidad de visitas a individuos u organizaciones que no son verdaderos clientes potenciales, desperdiciando tiempo, incurriendo en altos costos y generando grandes frustraciones.

Para que no ocurra este desperdicio de tiempo y esfuerzo, los vendedores necesitan hacer un buen uso de su capacidad de planificar y programar sus actividades, principalmente, afinar su labor de prospección, de investigar, de explorar nuevos espacios.

Cuando el vendedor no tiene la más remota idea de cuánto vale su tiempo, cuánto vale su hora de trabajo ni de la responsabilidad de generar los ingresos de la empresa, desperdicia su tiempo y visita a cualquiera. Su filosofía es: hacer una visita, la que fuera, es mejor que no hacer ninguna.

Por lo que significa la función ventas y por la consciencia que se tiene de su importancia, el vendedor debe aprender a valorar el uso del tiempo. El recurso tiempo es el factor límite. Sería más lógico llevar a cabo el número de visitas de ventas que resultara conveniente, pero habiéndolas proyectado para obtener un rendimiento máximo; es decir, trabajar con más inteligencia en lugar de hacer más de lo mismo.

La efectividad en ventas puede ser aprendida: decidir correctamente a quién visitar y resolver la verdadera necesidad o problema del cliente; la efectividad no se aprende sólo estudiando, es practicar y explorar en nuestro interior y en el entorno. Lamentablemente, la efectividad no puede ser enseñada, pero afortunadamente sí puede ser aprendida.

Si el ejecutivo de ventas no hace lo posible por evitar que sus vendedores se abandonen y se resignen a ser burros de carga, no les podrá pedir jamás que tengan un desempeño de caballo de carrera; o como vulgarmente se dice: “no se le puede pedir peras al olmo”. Sólo de gente preparada y entrenada se puede esperar altos rendimientos.