Resultados e inteligencia académica y emocional de los vendedores

En la nota de la semana pasada, sobre “Resultados e ingresos en ventas”, se dijo que cuando se habla de resultados generados se considera: el producto que se vendió, a qué cliente se le vendió, qué monto, a qué territorio pertenece, qué vendedor; todos ellos son elementos objetivos de la venta. En cualquier vendedor de nuestra empresa que analicemos sus resultados obtenidos, encontraremos los mismos elementos antes citados.

Podríamos analizar los resultados obtenidos por los vendedores de la competencia y encontraremos los mismos elementos. Continuamos extremando la comprensión del análisis de resultados, veremos que, hasta en vendedores de otro sector están presentes los mismos elementos, ¿por qué? Porque representan la parte objetiva de la actividad comercial y de ventas.

La forma de manejar, reaccionar o responder ante cada uno de estos elementos expresa lo subjetivo, porque depende del mundo interior de cada vendedor; todos los vendedores no piensan ni sienten de la misma manera. ¿A qué se debe la distinta forma de responder o manejar estos elementos objetivos de la venta? Depende o influye mucho la experiencia, los conocimientos, la habilidad, las técnicas que posea. Esto representa la inteligencia académica de los vendedores.

Podríamos agregar al aspecto subjetivo, el carácter, el criterio, la actitud, el nivel de autocontrol, de autoestima y automotivación que cada vendedor posee. La forma cómo manejan los obstáculos los vendedores se debe a estos factores personales subjetivos. Estos elementos subjetivos representan la inteligencia emocional, o si quiere llamar de otra manera, la madurez emocional de los vendedores.

Como puede apreciarse, los resultados que obtiene cada vendedor depende del nivel de inteligencia académica y emocional que posea. En este aspecto radica la selección, formación y capacitación, ya sea del vendedor que recién empieza en esta labor, o en el vendedor que ya tiene experiencia y años trabajando en este campo.

La formación se debe dar en aquellos vendedores que no saben lo que es la venta profesional, pero quieren aprender. La capacitación se debe dar en aquellos vendedores que ya saben lo que es la venta profesional, pero quieren aprender a ejecutarla cada vez de mejor manera, para obtener mayores resultados y distanciarse de la mediocridad.