Finalidad de lo comercial y las ventas

 El ex CEO de Cisco System, John Chamber tenía una clara política comercial orientada hacia el cliente, la que exigía a los vendedores en su estricto cumplimiento. Recomendaba a todos los altos ejecutivos de la empresa, que los altibajos del mercado no afectaran nunca la toma de decisiones estratégicas y comerciales. Les decía que, tomen sus decisiones con base en lo que es mejor para los clientes, empleados y accionistas en el largo plazo; cumpliendo la misión de la empresa y no en función de las oscilaciones de las condiciones económicas. Cabe recordar que, durante la dirección de Cisco System por John Chamber, la empresa crecía anualmente dos dígitos.

En el área comercial, y de ventas en particular, los ejecutivos tienen que reconocer que es más fácil operar en un mercado con complicaciones que en uno en alza, siempre y cuando sean ejecutivos más perceptivos que analíticos, que saben ver oportunidades allí donde los demás sólo ven crisis y problemas. Hay otra conclusión que mencionaba Chamber es que, cuando la economía entra en crisis, agréguenle la pandemia, que se manifiesta en disminución de las ventas para las empresas, se pone a prueba si éstas han sabido cumplir su finalidad de “crear un cliente”. La fuerza de ventas que acostumbró a vender sólo con descuentos, probablemente no lo hizo.

¿Qué es lo que debe hacer el ejecutivo de ventas? Revisar la naturaleza de las “relaciones” que se hemos establecido con los consumidores de nuestros productos: ¿cuántos son realmente clientes que valoran nuestra oferta?, ¿cuántos son realmente compradores que nos compraban sólo cuando hacíamos promociones de precio? En la situación actual que viven las empresas tienen que hacer una revisión de cómo está trabajando su fuerza de ventas, si actúa o no en base a conocimiento y principios básicos, como: “la gente quiere comprar, no que le vendan”; “la gente compra porque tiene necesidades”; “La gente no compra productos compra beneficios”. Lo demás es puro floro.