Actividades del vendedor y del gerente de ventas

 

Continuando con el enfoque de dirección y gestión de un equipo de ventas, visto el 11 de junio, analicemos las actividades, tanto del ejecutivo como del vendedor. En cuanto a actividad, definamos cuál es la principal tarea, cómo la llevan a cabo, cuál es su rol principal, cómo aplican las herramientas de administración, y cuáles son las diversas funciones que son responsabilidad del ejecutivo y cuáles son responsabilidad del vendedor. Cuando el equipo de ventas no tiene claridad de estas actividades, porque no las comprende, peor si nunca ha hecho algo por conocerlas y comprenderlas a cabalidad, no se puede esperar obtener excelentes resultados de este equipo. Es necesario que ejecutivo y vendedores conozcan qué tipo de organización los gobierna.

Analicemos primero las actividades del vendedor. Sus principales tareas: contactar, visitar, empatizar, interpretar, proponer y cerrar la venta. Esta y otras labores las lleva a cabo el vendedor de manera individual. Analicemos su rol usando la analogía de un equipo de fútbol; su rol es de un jugador más del equipo. Si vemos la administración, podemos errar al afirmar que él no administra a nadie; falso, sí ejecuta administración, de sí mismo y de su cartera de clientes, otra cosa es que él no se vea usando la administración. Las diversas funciones que ejecuta a diario las lleva a cabo siguiendo la estrategia comercial de la empresa, generando los ingresos de la misma. Además, informa, asesora, brinda servicio y “vende”.

Analicemos ahora las actividades del ejecutivo de ventas. Su principal tarea es liderar a su gente: desarrollar personal y profesionalmente a sus vendedores. Esta y otras labores las lleva a cabo considerando la política y estrategia comercial de la empresa. Siguiendo con la analogía del equipo de fútbol, su rol es de entrenador, de coach. En cuanto a administración debe considerarse, tanto, gestión (se cumpla la política comercial) como dirección (dirigir orientando, guiando y apoyando a los vendedores hacia el logro de los objetivos planteados); debe crear el ambiente en el que no se desmotive a los vendedores. Dentro de sus funciones clave están: reclutar, seleccionar, entrenar, capacitar, planificar y controlar el desempeño.