Del recién nombrado ejecutivo de ventas

Hace unos días me llamó un exalumno que tuve en un curso de supervisión de ventas que él llevó conmigo hace unos siete años. Cuando lo tuve como alumno era supervisor de ventas de una empresa fabricante de productos de consumo masivo, en ese momento, joven de 25 años, muy inteligente y responsable. Su llamada me halagó, porque lo hizo para contarme que en un mes lo nombraban gerente de ventas y, quería escuchar de mí, “cuáles capacidades y habilidades debería tener o desarrollar un gerente de ventas”. Como saben, no soy de dar recetas ni fórmulas mágicas. Le recordé lo que les pedía en clase: “aprendan a pensar comercialmente”.

Como ejecutivo a cargo de un equipo de ventas, que incluye un grupo administrativo y una fuerza de ventas, la capacidad de razonar, pensar tiene que ser afinada con la práctica, para tomar correctas decisiones. “Tienes que acostumbrarte a hacerte permanentemente ciertas preguntas que te conduzcan a pensar comercialmente”, le dije al exalumno. La mejor manera de aprender y de pensar es hacerse preguntas, ¿cuáles son esas preguntas? Le recomendé diez:

a)   ¿Poseo todos los conocimientos que exige el cargo?

b)   Consigo y proceso la información necesaria cuando tomo mis decisiones

c)   ¿Qué estoy haciendo para incrementar la productividad de mi equipo de ventas?

d)   ¿Cómo me relaciono con las demás áreas de la empresa?

e)   ¿Cuál es mi nivel de comunicación con colegas y clientes?

f)    ¿Estoy acostumbrado a planificar actividades y hacer los cambios que el mercado me exige?

g)   ¿Soy ordenado y disciplinado?

h)   ¿Conozco el sector y el negocio de mi empresa?

i)    ¿Pregono con el ejemplo, o sólo digo “hay que …”?

j)    ¿Soy capaz de lograr disciplina, compromiso y audacia?

Las preguntas a, b, c, f y h, pertenecen a la Inteligencia Académica. Las preguntas d, e, g, i y j, pertenecen a la Inteligencia Emocional.

El ejecutivo de ventas debe ser intelectual y emocionalmente maduro. Los conocimientos que tiene un ejecutivo de ventas, sólo serán efectivos en la medida que sus colaboradores tengan una idea clara de, de qué se trata y comprendan dicho conocimiento, para lo cual tiene que conocer los deseos y ambiciones de sus vendedores, de lo contrario no tendrán un desempeño tal como el ejecutivo espera de ellos.