Funciones y responsabilidad del ejecutivo de ventas

 

Hacer la analogía del ejecutivo de ventas con el entrenador de un equipo de fútbol, permite comprender con mayor amplitud y claridad las responsabilidades del gerente o jefe de ventas. En términos conceptuales, todo entrenador se vale de dos factores clave para hacer su trabajo: Primero, un grupo de jugadores que en la mayoría de los casos encuentra en el equipo, y los que el sugirió se contraten. Segundo, un sistema de juego, 4-3-3, 4-2-3-1, 3-5-2, etc. El primer factor le viene dado o heredado, es una constante, porque no puede cambiarlos durante el certamen. El segundo factor dependerá de las propias decisiones que él tome, en función de los tipos de partidos o rivales que enfrente. El ejecutivo de ventas trabaja con algo que se asemeja mucho a lo de un entrenador.

El ejecutivo de ventas también cuenta con dos factores para lograr los resultados que se esperan de él. Primer factor, encuentra una fuerza de ventas conformada por cierta cantidad de vendedores; es un factor dado o heredado, una constante. Tendrá que contar con ellos durante un periodo de doce meses. No sólo importa el vendedor, sino la persona que es. El ejecutivo tiene que esforzarse por conocer lo más que pueda a cada uno de los vendedores, lo más rápido posible; tiene que ser consciente que, cada vendedor llegó a la empresa con ciertas ambiciones y deseos, un potencial, ideas y creencias sobre las ventas, muchas de estas limitadas, y que el ejecutivo tiene que ayudarle a mejorar, complementar y mostrarle el camino correcto para que crezca como persona y profesional.

El segundo factor, el sistema de ventas que usará su fuerza de ventas para lograr resultados tiene que haber sido organizado partiendo de la naturaleza del mercado que atiende la empresa, el tipo de clientes que lo conforman, el tipo de producto, el grado de rivalidad de la competencia. El sistema de juego en fútbol, cualquiera sea, tiene tres funciones: una defensa, una volante y delanteros. El sistema de ventas del ejecutivo tiene cuatro funciones: conservar, prospectar, contactar y conquistar; cuál es la función-eje de su sistema, cómo las combina, cuál es la clave en cada función. Si bien es cierto el sistema es necesario, no es lo que define el éxito, porque cada uno responde a situaciones distintas: ¿se busca mantener clientes actuales o conquistar nuevos? Se logra el éxito si los vendedores ejecutan el sistema correctamente.