Discernir y reflexionar en ventas

 

Se hacen un daño enorme los ejecutivos y vendedores cuando se esmeran en ocultar las dificultades que se presentan en la práctica de una nueva idea y teoría de ventas, durante la gestión, presentación, demostración de los productos o servicios que se comercializan, y vuelven a la anterior práctica porque les es más cómodo. Se tiene que hacer todo lo contrario, para corregir, mejorar, perfeccionar nuestro nuevo enfoque. El crecimiento profesional el futuro debe jalarlo, no esperar que el pasado vaya a empujarlo. Así es la actualización en ventas.

El enfoque que usamos en la actividad de ventas, para resolver problemas comerciales que se presentan en forma a veces como problemas no estructurados, pone de manifiesto a diario su capacidad resolutiva. El enfoque o la nueva teoría de ventas debe servir como instrumento de acción práctica para lograr los resultados propuestos, con efectividad.

La autocrítica, que no debe faltar en la actividad de ventas, debe servir para delimitar el campo del discernir y el reflexionar sobre la política comercial; también debe servir de instrumento de acción práctica. Así como la crítica señalará las deficiencias de la nueva teoría o nuevo enfoque, también señalará su validez. La cuestión es saber si esto está indicando el comienzo de una nueva fase de la práctica de la actividad de ventas en la que viene compenetrada la libertad para practicarla y la responsabilidad de sus consecuencias.

¿Qué ganan los vendedores continuando el aprendizaje de ideas y teorías antiguas, como las técnicas de ventas, por ejemplo, si la práctica está exigiendo un nuevo enfoque, nuevas ideas y herramientas conceptuales, que estén más ligados a los cambios operados en el mercado? ¿Se piensa aún que con las ideas y teorías antiguas puede superarse las dificultades y a la competencia? ¿Se sigue creyendo que sólo es asunto de lograr transacciones y no de establecer relaciones de largo plazo con los clientes?

Es preciso volver a revisar el carácter práctico de las ideas, teorías y enfoques antiguos de ventas: verificar si siguen siendo un factor decisivo para el éxito personal del ejecutivo, del vendedor y de la empresa, en el largo plazo. Esto sólo se puede comprobar evaluando la calidad y nivel actual de las relaciones con los clientes, si se han deteriorado y en qué grado.