Errores comunes en la práctica de ventas

 

Todos los que ingresan a trabajar en ventas quieren tener éxito aceleradamente; algunos lo logran porque ingresan al mundo de las ventas con un mínimo de conocimientos sobre esta actividad, que los han adquirido participando en cursos o leyendo libros sobre ventas; además, no descuidan su actualización y se capacitan cada cierto tiempo. Otros, dicen basarse sólo en su rica experiencia, diciéndole al jefe: “yo siempre lo he hecho así” y, por tal motivo, vienen repitiendo los mismos errores de siempre. Y hay una gran cantidad de vendedores que confían exclusivamente en su intuición, pretendiendo sacar conclusiones o especulan sobre cuestiones que trasciende su “experiencia” en ventas. La experiencia mal entendida como argumento.

Hay vendedores que fueron sometidos a una buena formación y preparación en ventas, en las que se les enseñó los principios y fundamentos, y muchas herramientas o técnicas de ventas; recibieron información a través de la enseñanza; sin embargo, incurren en otro tipo de errores. Por ejemplo, formulan juicios sobre el mercado, los productos, los clientes y la competencia; sacan conclusiones; elaboran ideas y explicaciones que van más allá de lo que puede deducirse de los hechos y los datos obtenidos. Como puede verse, no falta ni información ni conocimiento sobre la actividad comercial y ventas en particular. ¿Qué es lo que explica la tendencia a cometer estos errores, a pesar que se posee formación? Son producto del mal razonamiento.

Si uno es ejecutivo de ventas (gerente o jefe) tiene que estar alerta a identificar si lo que está escuchando del vendedor, su punto de vista o propuesta, es algo que trasciende su experiencia o, está sacando conclusiones que no se desprenden de los hechos y los datos obtenidos. El ejecutivo debe hacerle ver al vendedor el error en el que está incurriendo, y orientarlo en cómo se corrige o supera esa insuficiencia: que aprenda a reflexionar sobre su propia experiencia, (¿qué resultados estás obteniendo ahora, con la manera con que siempre lo has hecho?); debe guiarlo haciéndolo pensar a que el vendedor mismo descubra la solución. Tiene que demostrarle al vendedor que, no poseer una idea o teoría de ventas es tan lamentable como sustentar una idea o teoría falsa.