Tu idea o "concepción" de las ventas

 

Así como en el fútbol el entrenador inculca una “idea de juego” a su equipo, en ventas es necesario que el ejecutivo desarrolle una “idea de ventas” para su equipo; esta idea de ventas es un conjunto de creencias, experiencias reflexionadas y de principios aprendidos de marketing. No hay vendedor que ejecute su actividad de manera profesional, si no es siguiendo algunas ideas que tiene al respecto. Esas ideas la ha desarrolló tomando como base a los clientes.

“La orientación hacia el cliente”, partir siempre de sus necesidades y expectativas, hacer todo por y para los clientes, es una magnífica idea de ventas. El vendedor se guiará con la idea de que tiene que identificar la necesidad del cliente y hacerle la presentación correcta del producto que realmente satisface su necesidad.

Esta idea o concepción de ventas está relacionada con otras ideas como:

·         Vender es motivación, más que persuasión. Es una automotivación del vendedor, alguna necesidad que desea satisfacer traducida a objetivo que lo motiva a actuar.

·         El único camino que conduce a cerrar una venta es con la opción de escoger. Se escoge sólo entre alternativas, entonces el vendedor debe convertirse en un experto creando alternativas para sus clientes; lo ideal es que le presente mínimo tres.

·         “Vender es un negocio de “herir y aliviar”. Hacerle tomar conciencia al cliente de todo lo que puede perder si no toma la decisión de comprar lo que se le está ofreciendo, y lo mucho que puede ganar si lo compra.

·         Las personas compran porque ellos quieren hacerlo, no porque el vendedor se lo impone. Las personas compran por sus propios motivos, no por los del vendedor; así como el vendedor, el cliente tiene los suyos.

Para no ser del montón en ventas, el vendedor tiene que diferenciarse en base a la idea de ventas que posee, más la información que sabe conseguir, y los conocimientos que adquiere continuamente. Si el vendedor no intenta ser mejor y diferente que la competencia, sería como estar vendiendo los productos y/o servicios del competidor. Ser mejores, sólo se logra con aprendizaje permanente y esfuerzo inteligente.

El vendedor que no logra conseguir sus objetivos es porque vive complacido de la mediocridad en la que se encuentra; es como si dijera: “no quiero cambiar de forma de pensar, porque deseo mantenerme como mediocre”. ¿Qué debe hacer el ejecutivo de ventas, gerente o jefe, cuyo equipo de ventas está integrado por vendedores gobernados por esta idea?