El equipo de ventas y su gestión

 

Cualquier persona que llega a ser parte de un equipo, se incorpora a éste con ciertos conocimientos, habilidades y actitudes, lo que hoy se le llama competencia laboral. No hay dos individuos, no hay dos vendedores que sean iguales en cuanto a capacidad y talento; y esto es bueno para el equipo, porque reúne diferentes habilidades que son necesarias y complementarias. ¿Cómo se unifican todas estas diferencias individuales en un equipo? La única manera es que, todos los integrantes del equipo deben tener consciencia del objetivo del equipo y actuar unificadamente para conseguirlo.

Si se ha seleccionado y reclutado a ciertos vendedores, es porque cada uno de ellos tiene ciertas habilidades y talentos que son necesarios para que el equipo de ventas de la empresa logre obtener resultados rentables. A este aspecto del equipo se le conoce como la función que cada uno de los integrantes debe cumplir. Por ejemplo, hay algunos vendedores que son muy buenos para abrir trocha en un territorio o mercado y conquistar nuevos clientes; otros son muy buenos para mantener relaciones de largo plazo con los clientes conquistados.

¿Se imaginan ustedes un equipo de ventas conformado por vendedores con habilidades y talentos similares? Nunca será esto recomendable, porque en la diversidad de talentos y habilidades radica la fuerza de todo equipo. Pero, lograr esta fuerza sólo será posible si el líder del equipo, gerente, jefe o supervisor, procura sincronizar la actividad individual de todos los vendedores, armoniza elementos contrarios. Esto no significa que el líder debe tratar a todos por igual, no; debe tratar a cada uno tal como es, diferente.

El líder juega un papel clave en la conducción exitosa del equipo; él es el creador del ambiente de trabajo, que debe disminuir y atenuar las tensiones que se generan consecuencia del choque de fuerzas contrarias que se producen por la actividad diaria. Cuando el líder del equipo posee madurez emocional, en la que destacan sus habilidades sociales: empatía, capacidad para comunicarse y capacidad para establecer y mantener relaciones humanas positivas, logra construir un equipo solidario y comprometido con los objetivos del equipo.


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