Proceso de ventas, ¿qué logras, compradores o clientes?

 

Si tú revisas todo lo que haces en el día, te darás cuenta que para todo utilizas y sigues un proceso: para bañarte, vestirte, ingerir tus alimentos, etc. En lo comercial, en marketing, se sigue un proceso de intercambio, en ventas también se sigue un proceso. Todas las ventas que se cierran son consecuencia de haber seguido un proceso, no es producto instantáneo de la aplicación de una técnica de ventas. Si hablamos con propiedad, en ventas se utiliza varios procesos alrededor de un proceso eje, que va desde la labor de prospección hasta la del cierre de ventas con el cliente que acabas de conquistar. Un proceso transforma un no cliente en cliente.

Es necesario que los vendedores, con la participación del ejecutivo, gerente o jefe, revisen el proceso de ventas que han diseñado y estén seguros de qué van a conseguir con ese proceso: compradores o clientes de verdad. Un comprador es esporádico, no valora nuestro producto, compra sólo por precio cuando les hacen grandes descuentos; es bastante probable que no te vuelva a comprar si es que no le haces nuevamente descuentos. Todo lo contrario, un cliente es asiduo, valora la oferta de tu empresa, por eso paga su precio; te recomienda; te hace publicidad gratuita, boca a boca. Esto depende de la calidad de tu proceso, si ha sido pensado por y para los clientes.

Todo proceso es un conjunto de actividades, tareas, o si deseas le puedes llamar “pasos” o “etapas”. Si estas convencido que lo que quieres conseguir son clientes y no compradores, es imperativo que cada una de las actividades del proceso tenga claramente definido el propósito de la misma. Actividad sin propósito es un desperdicio de tiempo y recursos. Entonces, tu eficacia para conseguir un cliente y logar tus objetivos, así como el tiempo que demores en conquistarlo dependen del proceso que estas siguiendo; esta es la razón por la cual se debe revisar el proceso cada cierto tiempo para hacerle algunas mejoras que logren mantener la eficacia y velocidad del proceso.

¿Cuáles son los pasos o actividades que pueden encontrarse en un proceso de ventas?: 1) Prospección, 2) Búsqueda de información, 3) Contacto inicial, 4) Análisis del cliente y propuesta de solución, 5) Presentación de la propuesta, 6) Aclaración, negociación y modificación, 7) Cierre de ventas y, 7) Seguimiento. Como se dijo antes, es necesario definir cuál es el propósito de cada actividad. Piénsalo.