La inteligencia en la gestión y dirección de ventas

Ningún tratado de administración y gerencia es considerado como ciencia exacta, es decir, no es cien por ciento racional; más bien, debemos reconocer la presencia del aspecto cultural y artístico que poseen, contemplan fenómenos de percepción que no pueden ser descuidados. La dirección de ventas, de igual manera, tampoco es una ciencia exacta, ni lo pretende ser; pero tampoco es una cuestión que se limita a la intuición, el empirismo o don sobrenatural. Sus elementos y requisitos pueden analizarse, organizarse sistemáticamente y pueden ser aprendidas por cualquiera que esté normalmente dotado. También tiene un aspecto no racional: la cultivada intuición.

El ejecutivo de ventas puede mejorar su desempeño en todos los aspectos de su labor mediante el estudio sistemático de los principios, la adquisición de conocimientos organizados y el análisis sistemático de su propio desempeño. La única forma de aumentar la productividad en la labor de ventas es, agregando inteligencia, incrementando conocimiento. Sin embargo, en la práctica de la gestión y dirección de ventas, se debe considerar las dos inteligencias: la inteligencia académica y la inteligencia emocional. La inteligencia académica abarca todo aquello que se puede obtener mediante el estudio; la inteligencia emocional no está en los libros, uno tiene que desarrollarla.

Se requiere hoy, con mucha urgencia, que la gente del área de ventas pase del corriente trabajo de hacer cosas, porque tiene que hacerlas, al trabajo cerebral; el asunto no es trabajar más (más horas, más visitas), sino mejor. Es un cambio cualitativo que implica mayor uso del conocimiento, la imaginación y el razonamiento. La gente de ventas que hace mayor uso del trabajo cerebral, que calcula y razona mejor, lo puede complementar y potenciar con las nuevas herramientas tecnológicas digitales que hoy abundan. Igualmente, necesita usar y dominar la herramienta de la base de datos (big data), con la que debe elaborar información, y de ésta obtener conocimientos.