¿Cómo obtener mejores resultados de la actividad de ventas?

 

En muchas empresas, la coordinación e integración de la gestión y planeación de la actividad de la fuerza de ventas constituye uno de los aspectos más débiles. Y el propósito de hacer una buena gestión y dirección de las actividades de ventas, es el de obtener mejores o más rentables resultados. Para lograr éxito en este asunto, el ejecutivo deberá contar con mucha información y conocimiento sobre el mercado y las capacidades de su empresa. Para tal fin, el ejecutivo de ventas puede hacer uso de cualquiera de tres enfoques, o hacer uso simultáneo de los tres: 1) Reasignación de recursos y esfuerzos, 2) Mejorar los procesos, y 3) Innovar los procesos.

Reasignación: La idea principal es reasignar los esfuerzos, recursos y actividades hacia las áreas que ofrecen mayor potencial de ingresos por ventas. Se tiene que dirigir la fuerza de ventas hacia los clientes más importantes, hacia los productos y servicios de mayores márgenes de ganancia, hacia los territorios con mayores oportunidades de negocio. En resumen, hacia lo importante y las oportunidades, no hacia lo urgente y los problemas.

Mejora: Resulta difícil negar que el ejecutivo de ventas está haciendo bien las cosas, pero aún las esté haciendo bien, las cosas siempre podrán hacerse mejor; puede mejorarse cualquier sistema, proceso o actividad del proceso. En todo caso, no podemos negar que, en los procesos siempre podremos identificar las actividades que necesitan una mejora o una actualización en la forma de ejecutarlas, porque se han producido cambios en el mercado.

Innovación: Podríamos establecer como política comercial que, cada cierto tiempo invirtamos algo de él para diseñar procesos nuevos y originales, para diferenciarnos radicalmente de lo que hace la competencia. La mejor forma de competir, es no competir, eligiendo un camino distinto al de los competidores. La aplastante superioridad de la fuerza de ventas sobre la competencia, dependerá de los procesos, demostraciones, presentaciones, servicios innovadores que se usen.