Organización e inteligencia en ventas

 No sé a cuántos de ustedes les gusta leer historia, pero les recomiendo que lo hagan un hábito. Lo interesante de revisar la Historia Universal, desde el Paleolítico hasta nuestros días es constatar que, la evolución y desarrollo de la humanidad se ha debido a dos cosas que son netamente humanas: al uso de la organización y el uso de la inteligencia. El arte de combinar ambas, organización e inteligencia, explica que algunas empresas, equipos o fuerzas de ventas superen a los demás en ciertos sectores y mercados en los que operan. La actividad comercial y las ventas debe tenerlo muy presente. La pregunta obligada, ¿cuántos de nosotros somos conscientes de esto?

¿Se debe organizar la actividad de ventas, o debemos dejar que los vendedores improvisen toda su actividad? La organización de la actividad del equipo de ventas, y de la actividad del vendedor de manera individual, plantea que nos hagamos ciertas preguntas: ¿Qué estamos haciendo? ¿Cómo lo estamos haciendo? ¿Con qué tipo de organización? ¿Qué resultados estamos obteniendo con esta forma de organización? ¿Qué mejoras necesitamos hacerle a nuestra organización para no ser superados por la competencia? ¿Qué nivel de organización tiene mi rival o competidor? Pero la organización va de la mano con la capacidad de gestión.

¿Debemos hacer algo por ejercitar nuestra inteligencia para hacer un mejor uso de ella? Definitivamente en ventas necesitamos trabajar con más inteligencia, que no significa tener un coeficiente de inteligencia (IQ) de sabio, sino desarrollar dos destrezas: 1) saber planificar todas las actividades de ventas que tenemos que ejecutar para lograr nuestro objetivo y, 2) saber hacer los cambios necesarios cuando las circunstancias nos lo exigen. Saber planificar y saber hacer cambios oportunos, eso es inteligencia.

Aplicar a la actividad de ventas mayor conocimiento. El conocimiento debe aplicarse a todas las herramientas conceptuales que usa el vendedor: a sus planes, a la elaboración de propuestas, al proceso de ventas y sus actividades, a la programación de visitas, a la gestión de la cartera de clientes, al uso del tiempo y al propio conocimiento. No importa cuántos conocimientos tengas. Si no sabes cómo usarlos, nunca serán suficientes. Por ejemplo, podemos tener muchos conocimientos sobre ventas, pero si no sabemos cómo aplicarlos, no sabemos cómo sacarles provecho con resultados, de nada sirve.