Inteligencia para manejar la complejidad del mercado

 

En la mente de los practicantes de toda profesión u oficio siempre habrá una batalla entre las ideas progresistas y conservadoras; la actividad comercial no está “vacunada” contra este contagio; por eso, es muy común ver ejecutivos y vendedores cuyos ideales radican en el pasado, en vez de estarlo en el futuro. La pregunta obligada es, ¿cuál de las dos ideas (progresista y conservadora) muestra mayor presencia en la mente de la fuerza de ventas? Si las ideas progresistas predominan, ¿con qué nivel de convencimiento y con qué velocidad avanzan? Siempre habrá de las dos ideas en cualquier persona: normas y reglas que aún reflejan la realidad del mercado y, nuevas ideas que emergen.

La compleja situación competitiva actual exige una nueva modalidad de funcionamiento de los agentes comerciales de toda empresa, que a su vez es producto del nivel de organización que se practica a nivel individual y colectivo (equipo de ventas). La organización tanto individual y colectiva debe basarse en un mejor manejo de la captación y procesamiento de la información, y la asimilación de nuevo conocimiento. Si a nivel operativo se necesita hoy gente más preparada, con mayor razón se necesita en toda labor mental, como lo es la actividad de ventas. Se necesitan vendedores muy cultos, que estén por encima del nivel de los vendedores de la competencia.

La nueva situación competitiva impone un nuevo patrón de conducta, un nuevo enfoque, una nueva forma de razonar y calcular, que nos empuja a abandonar por completo el puro empirismo y la inspiración; ambos ya no alcanzan para superar a la competencia y lograr grandes resultados. Es una situación competitiva con su propia perspectiva, sus propias maneras de administrar los recursos y esfuerzos, tanto individuales y colectivos y, el uso que se hace del tiempo, la medición y el razonamiento. En una nota anterior mencioné lo que decía Napoleón al respecto: “en la guerra, quien calcula y razona mejor, gana”. Igual ocurre en la actividad competitiva.