Principios de efectividad aplicados a ventas

Me imagino que todos ustedes han oído hablar de Efectividad, aunque muchas veces se confunde con eficacia o eficiencia; o, se dice que es la suma de las dos. En la actividad comercial, en ventas en particular, es clave. Hay varios aspectos en la práctica de un ejecutivo y vendedor que denotan que tienen consciencia de la efectividad. Primero, saben cómo transcurre su tiempo: ¿En qué clientes, en que productos, en qué actividades? ¿Cuánto tiempo dedican a mantener el pasado, cuánto a administrar lo actual y, cuánto a construir futuro?

Segundo, orientan su contribución hacia lo externo: el mercado, los clientes. Se preguntan, ¿qué resultados se aguardan de mí y del área bajo mi responsabilidad? Saben que para cosechar primero hay que sembrar. En todo momento piensan en la contribución que tienen que hacer y no les importa que la contribución sea pequeña, el asunto es que sume, que contribuya a lograr los resultados que la empresa se ha planteado.

Tercero, construyen el éxito de su área sobre las fortalezas que han logrado identificar en los integrantes de la fuerza de ventas, en las propias; las de sus superiores; las de sus colegas; las de sus subordinados o colaboradores y de las circunstancias en las que les ha tocado trabajar. Las debilidades de los demás las toman como restricciones naturales, algo que no los debe distraer, porque no las pueden cambiar, porque no las controlan.

Cuarto, se concentran en unas pocas áreas clave de alto potencial que se pueden desarrollar o de alta rentabilidad: mercados, productos, canales, a las que dedican sus principales esfuerzos; establecen prioridades, primero lo primero; actúan sobre lo más importante, lo que está relacionado con las oportunidades de nuevos negocios, con lo estratégico, no sobre lo urgente.

Quinto, es lo esencial que caracteriza la efectividad; toman decisiones con base en sólida información, que han sabido conseguir y procesar; elaboran muchas alternativas de solución. Sus decisiones también las toman con base en elementos contrarios y opiniones contrarias; saben muy bien que, la unanimidad no garantiza las buenas decisiones, sino todo lo contrario. Dicen los expertos, si de diez subalternos todos están de acuerdo con tu alternativa, entonces te sobran nueve subordinados.