El "compositor musical" y el ejecutivo de ventas

 

Tom Peter, en su libro, “El Círculo de la Innovación”, de 1997, cuenta sobre Cheryl Womack que dirigía VCW, una empresa que opera en distintos tipos de seguros. En aquella época la empresa había mostrado un crecimiento notable. Este CEO decía que el secreto de su éxito era la contratación de personal. En las entrevistas, buscaba “pasión, flexibilidad, entusiasmo”. Agregaba Cheryl que él podía enseñar todo lo relativo a seguros, pero que no podía enseñar pasión, flexibilidad, entusiasmo. Decía que no podía enseñar a vender, porque eso no se enseña, la venta es un talento natural que tiene que cultivarse con aprendizaje para convertirse en vendedor profesional.

Un maestro de artes plásticas, de pintura, como lo fue Leonardo de Vinci, no enseñaba a pintar; un entrenador de fútbol, como lo fue César Luis Menotti, no enseñaba a jugar fútbol; un mentor empresarial, no enseña a dirigir empresas. Un capacitador en ventas, no enseña a vender. El maestro imparte orientación y guía para que los alumnos, jugadores, vendedores o ejecutivos descubran dentro de sí mismos sus talentos y aprendan a cultivarlos; dan orientación también para que aprendan a elaborar alternativas y respuestas; nunca dicen “haz así o asa”, no dan recetas ni fórmulas mágicas. Pero, aún muchos insisten en que tienen que enseñarles.

En los cursos, seminarios que dicto; en las notas y artículos que escribo no pretendo enseñar nada, porque no se puede enseñar a vender. Mi propósito siempre ha sido el mismo: reflexionar en qué consiste la venta, presentar distintos ángulos o aspectos desde los cuales se puede entender y comprender, elaborar estrategias y tácticas de forma creativa. Los principios y fundamentos de las ventas son como las siete notas musicales; con una combinación original de ellas se ha elaborado y se seguirá elaborando infinita música y canciones. Para lograr esa originalidad, al conocimiento sobre música, los compositores le agregan imaginación y sentimientos. Igual se procede en las ventas.

En mi opinión, hay siete factores que intervienen en todo enfoque ejecutivo de ventas: 1) la estrategia; 2) la organización de las actividades; 3) el sistema de ventas; 4) el personal (ejecutivo y vendedores); 5) las competencias (del ejecutivo y vendedores); 6) los valores; y 7) estilo del ejecutivo. ¿Cuál de estos es el más importante? Ninguno. Todos deben tenerse en seria consideración para que la estrategia de ventas nos asegure el éxito: todas deben armonizar para obtener “hermosa melodía”. Todos mis curso, seminarios, notas y artículos giran en torno a estos siete factores. En siete notas siguientes –escritas, no musicales– hablaré de cada uno de ellos.