Estrategia en la actividad del ejecutivo de ventas

Todos los autores sobre estrategia empresarial coinciden en que, cada vez que se quiere conseguir algo que otro también lo desea, se necesita hacer uso de una estrategia; en otras palabras, cuando compites con otros por mejorar tu posición competitiva o por lograr una porción de mercado que un competidor también quiere, necesitas hacer uso de una estrategia. En la actividad comercial y de ventas siempre se está en situación de competencia. Los ejecutivos lo saben.

La elaboración de una brillante estrategia de ventas exige tener claridad de lo que se quiere conseguir; claridad en ventas significa tener una visión de la situación en su conjunto. ¿Cuál situación? Una visión de conjunto de la situación de competencia o competitiva. Si se ha llegado a tener real claridad de la situación en su conjunto, lo más probable es que estemos en capacidad de elaborar una estrategia innovadora, que nos hará competir con nosotros mismos, no con la competencia. La mejor forma de competir, es no competir, siguiendo un camino original, aún no transitado por ninguna otra empresa.

Se entiende por estrategia de ventas, todas aquellas acciones pensadas con anticipación, que son planeadas por el ejecutivo para responder a los cambios en el mercado objetivo: en los consumidores, en los competidores, que han tomado forma de oportunidades de negocio, y que nuestra empresa ha sabido descubrir.

La estrategia de ventas representa la manera en que un equipo de ventas busca explotar una oportunidad de negocio, a la vez que mejora su posición: aumentando la participación porcentual en el mercado actual, arrebatándole clientes a la competencia; ingresando con el producto actual a un nuevo mercado o segmento de mercado; o introduciendo un nuevo producto en el mercado actual.

La estrategia de ventas correcta es aquella que ha sabido igualar los recursos y capacidades de la empresa, especialmente de su fuerza de ventas, con las oportunidades de negocio descubiertas. La estrategia de ventas comprende: el objetivo que se quiere alcanzar; la dirección de crecimiento que se va a seguir; una ventaja competitiva; los recursos y esfuerzos; y el punto en el que se concentrarán los recursos y esfuerzos para lograr mayor impacto en el menor tiempo posible. 

Como se ve, de la estrategia de ventas derivan otros seis factores que los veremos en la seis siguientes notas.