El Estilo del ejecutivo en ventas

 

El problema que se tiene con el Estilo no consiste en reconocer su importancia, más bien en recalcarla tanto. Las personalidades no cambian, o al menos es lo que la sabiduría popular sostiene, pero las expectativas del ejecutivo de ventas, lo que espera de la organización, sí pueden cambiar.

Es importante distinguir entre la personalidad básica de un equipo de ventas y la manera en que ese equipo se relaciona con la empresa. La gerencia general suele escuchar y analizar lo que los gerentes de ventas dicen, pero sólo creen en lo que hacen y consiguen. No son las palabras sino los resultados que su acción logra. Por tanto, el poder del Estilo se plasma en la Acción; la acción es su esencia. La gerencia general sólo cree en los ejecutivos de venta que cumplen, no en los que sólo prometen.

Uno de los elementos del estilo de un ejecutivo de ventas es de qué manera opta por distribuir su tiempo. Los gerentes de ventas efectivos se concentran en las oportunidades, no en problemas; en planeación, no en su inspiración; en desarrollar el potencial de su gente, no en llamarles la atención; en orientarlos y guiarlos, no en el mando y control; en responder inteligentemente, no en reaccionar. Sus días son muy erráticos, o así parecen. Existe una infinidad de cosas a las que los gerentes de ventas deben dedicar su atención, principalmente la complejidad e incertidumbre de los fenómenos comerciales. Ningún alto ejecutivo de ventas descuida la relación con los clientes clave.

Otro aspecto del estilo es la importancia que le dan al comportamiento simbólico, tanto en su forma de comunicarse como de relacionarse. Para el ejecutivo de ventas moderno, las palabras no sólo son sonidos, son signos, es decir, tienen un significado que, si no lo conoce el receptor (vendedores o clientes), no la usara; se cuidan mucho de no enviar mensajes imperativos. Las relaciones juegan un papel fundamental en la labor del ejecutivo de ventas, se esmera en que las que construye con sus clientes sean de largo plazo; distingue una relación de lo que es una transacción de corto plazo. Tiene muy presente que, las relaciones sólo se mantienen vivas mediante las contribuciones mutuas.