Los sistemas en el área de ventas

 

Por sistema del área de ventas se entiende todos los procedimientos formales e informales que hace que el equipo de ventas en su conjunto funcione día a día y año tras año. El primer sistema que se debe tomar en cuenta es el sistema de ventas que impera en la empresa: de venta receptiva, de venta horizontal o de venta promotora. Cada uno de estos sistemas posee un particular proceso de ventas, en el que hay una actividad clave que lo distingue, que lo veremos en “procesos”.

Los otros sistemas a los que se le debe prestar atención son: sistema de capacitación, sistema de incentivos y beneficios, sistemas presupuestales de ventas. Si en nuestro modelo comercial existe alguna variable que amenace dominar a las otras variables, ésta puede ser la de los sistemas. Si se quiere comprender cómo una organización logra en realidad (o no) sus objetivos, no hay más que observar sus sistemas. Si se quiere cambiar la organización del equipo de ventas, hay que cambiar sus sistemas.

Por ejemplo, muchas veces, las empresas llegan a la acertada conclusión de que tienen que revisar la actual segmentación de mercado con la que vienen haciendo negocio, porque ya no expresa la realidad del mismo. Se busca así una nueva y original manera de segmentar el negocio y se tome la decisión de cuál de los nuevos segmentos resultan atractivos y se inviertan en ellos. La trampa en la que se cae con mucha frecuencia es: no se prevé ningún cambio en la actividad diferenciada de los vendedores por segmento, porque el sistema de información que maneja Administración de Ventas ya no es el adecuado para apoyar la nueva segmentación.

Uno de los aspectos que intrigan acerca de los sistemas es la manera en que reflejan el estado de una organización. Por ejemplo, la administración del equipo de ventas ha estado hablando durante años la necesidad de orientarse más hacia el mercado. Sin embargo, poco tiempo se dedica a la planeación de reuniones sobre clientes, mercadotecnia, análisis de mercado, capacitación y demás temas relacionados con la neta actividad comercial de orientación hacia el mercado. En otras palabras, uno de sus sistemas clave permanece muy orientado hacia el interior de la empresa. De esta manera, no importa cuántos cambios de realicen sin un cambio en ese sistema clave.