El fútbol y la actividad de ventas


Hace unos pocos años, Pedro Eloy García, el comentarista deportivo, entrevistó a César Luis Menotti, el famoso ex entrenador de la selección de fútbol argentina y del Barcelona de España. En una parte de la entrevista, cuando tocaron el tema de los jugadores de antes y los de ahora, Menotti dijo que, hoy, hay muchos jugadores que juegan una maravilla, deleitan a los ojos del espectador que paga su plata por ver futbolistas estrellas de resonancia mundial; que individualmente hacen cosas increíbles con la pelota, que cualquier mortal no puede hacer por más deseo que tenga, pero que, a su vez, mostraban que no sabían absolutamente nada de fútbol.

Lo que dijo sonó enormemente paradójico y causó asombro en Pedro García; fue sincero con Menotti, y le dijo que no entendía lo que había dicho. Menotti le explicó que, una cosa es ser individualmente un crack, hacer fantasías con la pelota y otra saber jugar en equipo, como realmente lo es el fútbol; el que juega en equipo sigue la estrategia y la idea de juego del entrenador, comprende cabalmente la estrategia y sabe ubicarse dentro de ella. Entiende perfectamente cuál es su papel táctico y qué contribución se espera de él para que el equipo gane el partido. ¿Ocurre algo similar en ventas? Parece que sí.

Menotti dijo que el fútbol consiste en cuatro actividades claramente definidas: Defender, evitar que metan goles en tu arco; Recuperar la pelota lo más pronto posible cuando no la tienes o la has perdido; Atacar, dirigirse en orden y verticalmente hacia el arco rival; y Resolver, meter el gol, culminando el esfuerzo previamente hecho.

¿Lo que es el fútbol podemos utilizarlo para profundizar lo que es la actividad de ventas? ¿Cómo puede aplicarse, por analogía, el fútbol a las ventas? Pensemos futbolísticamente las ventas: Defender, se puede considerar como CONSERVAR los clientes actuales; Recuperar, su equivalente sería PROSPECTAR, buscar nuevos clientes; Atacar, puede considerarse como la labor de CONTACTAR al cliente potencial o clientes de la competencia, consiguiendo una visita; y Resolver, sería equivalente a CONQUISTAR al prospecto, convencerlo y persuadirlo que el producto o servicio que se le está ofreciendo es el adecuado y culminar con el cierre de ventas. Para aplicarlo con éxito, ejecutivo y vendedores deben asimilarlo conjuntamente.

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