Cuando el jefe no ha sido vendedor

Para que los ejecutivos de ventas sientan cierta confianza del desempeño de sus vendedores, han de tener pleno conocimiento de lo que significan las necesidades y problemas de los clientes. Y, si el jefe nunca ha sido vendedor debe tener presente que, sus vendedores saben más sobre el mercado y los clientes que él; entonces, tiene que preguntarles y escucharlos con mucha atención y reflexionar conjuntamente con ellos. Es recomendable que el ejecutivo acompañe al vendedor en algunas visitas que haya programado éste.

Cuando el ejecutivo de marketing elabora su mezcla de mercadotecnia, el gerente de ventas su plan de ventas, el vendedor su plan de visitas, ¿qué consideración esencial deben hacer? Antes de proyectar alguna medida o tomar una decisión, no deben olvidar tener en cuenta las necesidades y problemas de los clientes. Pero, ¿qué otros elementos influyen en el éxito, o no, de la labor del vendedor? La calidad del producto que vende, la posición en el mercado de su empresa, la actividad de la competencia.

Ejecutivo y vendedores necesitan mayor habilidad y preparación cuando se pretende vender a empresas que compran a través de un comité. Si son cuatro o cinco integrantes del comité, son cuatro o cinco necesidades e intereses que el vendedor debe tomar en cuenta, principalmente del integrante que toma la decisión de compra.

La necesidad de vender arroja a los vendedores más allá de sus propios intereses; los obliga a pensar en aquellos a quienes pretende venderles. El vendedor debe tener presente que, toda decisión de compra de un cliente-empresa tiene dos aspectos: el aspecto técnico y el aspecto comercial (económico); los integrantes del comité se comportarán según el aspecto que más les interesa.

Comparado con tiempos atrás, los deseos e intereses de los clientes son otros, y también los vendedores han desarrollado mayores habilidades para hacer sus presentaciones y demostración de producto, de mejor manera que como lo hace la competencia.

Los vendedores salen a conquistar clientes no cuando se les ocurre, sino cuando han descubierto que aquel necesita el producto que él vende: cuando descubrimos que estamos en condición de hacerle una oferta al cliente potencial de máxima contribución. Pero el vendedor es un ser inquieto, y no puede permanecer en el mismo lugar y situación durante mucho tiempo; está convencido que existen otros clientes potenciales a los cuales él puede hacerles una gran contribución.