La "retirada táctica" en ventas

Hay situaciones en las cuales no estamos en condiciones de ofrecerle una solución al cliente tal como él la requiere, siendo la mejor actitud la de reconocerlo y retirarnos; o, decirle que sólo tenemos algo que se asemeja, pero que no es lo mismo que él está pidiendo. Un cincuenta por ciento de las veces que se hace esto, el cliente dice que eso es exactamente lo que quiere. Si el cliente nos dice que tampoco es eso lo que quiere, la mejor actitud es la “retirada táctica”, para volver con una oferta acorde a su necesidad. Dicen los expertos en estrategia militar: “Contraponer el escudo a los golpes es una de las maneras de evitar el peligro.” Pero, hay otra: “Evitar el combate”.

¿Cómo podemos aplicarlo en ventas? Evitando rivalizar en desventaja. Visitando clientes no atendidos por la competencia porque los ha subestimado, no necesariamente porque el cliente es muy chico y no vale la pena; de todas maneras, hay que averiguar el porqué. También significa atender clientes para los cuales nuestros productos otorgan máxima satisfacción; los que sólo desean satisfacción media son compradores, nos compran solamente cuando se les ofrece algún descuento. Evitar el combate que desgasta a un alto costo, muchas veces significa no entrar en guerra de precios solo por ganar unos compradores temporales.

Tenemos que tratar de encontrar la explicación de los fenómenos y cambios que están ocurriendo en el mercado, pues todo lo que sucede en él está sujeto a un orden, a ciertas leyes; tenemos que tratar de descubrir ese orden y esas leyes con un estudio profundo del mercado en general, del sector al que pertenece nuestra empresa y de las propias capacidades del negocio. Cualquiera sea la situación de nuestra empresa respecto al mercado, la organización del área comercial y de ventas, así como la gestión que se está haciendo de la misma tiene directa relación con los problemas, porque no ha sabido adecuarse a los nuevos cambios ocurridos en el mercado.