Los "ídolos" de Francis Bacon en ventas

 

Francis Bacon tenía una manera bien original de catalogar a los individuos que conformaban su entorno. De su acuciosa observación, que era su fuerte y lo hacía un investigador del tipo científico de nuestros días, dedujo esta clasificación, la que usaba para saber cómo tratar atinadamente a las personas. A las cuatro clases les llamó “ídolos”. ¿Cómo las puede aplicar el ejecutivo de ventas con los integrantes de su equipo?

1. Ídolos de la Tribu. Son vendedores que dicen y hacen lo que dicen y hacen la mayoría; “tanta gente no se puede equivocar”, es su justificación preferida; también su excusa puede ser: “pero si todo el mundo lo hace” y, ante el cliente que está mostrando rechazo a su oferta dicen: “pero si todo el mundo usa mi producto”. Este tipo de vendedor demuestra una carencia de pensamiento propio, por flojera mental o porque realmente tiene limitaciones para hacerlo.

2. Ídolos de la Caverna. Estos son vendedores que se sienten dueños de la verdad, y consideran que los demás están equivocados. Como no elaboran sus argumentos de ventas teniendo en cuenta las necesidades del cliente, son capaces de decirle a los clientes que no aceptan sus argumentos: “creo que usted está equivocado o mal informado”. Su frase favorita es: “así no más, para que tanta vaina”. Les cuesta trabajo aceptar que sus ideas ya están obsoletas y, no desea ser capacitado.

3. Ídolos del Mercado. Vendedores que se esfuerzan por vender su imagen, más que por hacer una buena demostración de producto; olvidan que más importante que la imagen es la identidad, la personalidad. Cuando carecen de conceptos o no saben plantear soluciones a los problemas te dicen que: “faltan datos”. Su frase preferida es: “hay que saberla hacer, nada más”; no les gusta quedar como que no saben. Son demagogos.

Ídolos del Teatro. Es bastante probable que estos vendedores anden sobremanera erguidos, y son los que acostumbran mirar de costado al que está a su lado y osa demostrar que es superior. A veces hacen el ridículo, pero son solemnes. Son histriónicos, teatreros, farsantes, mentirosos; impostados. Su frase: “tú sabes quién soy yo”. Cuando ven que se les está cayendo una venta, son bastante propensos a usar técnicas de manipulación con los clientes.

Como ejecutivo, jefe o gerente de ventas, haga un repaso de sus vendedores, ¿tiene a alguien con alguno de estos comportamientos, tiene alguno de estos “ídolos”? ¿Qué significa en términos de resultados de ventas si alguno de sus vendedores tiene estos “ídolos” como comportamiento?