Lo que debe saberse para conseguir resultados en ventas

Todos los equipos de ventas son diferentes, pero en su propósito y actividad son muy parecidos, a pesar de su tamaño y estructura organizacional, por los productos distintos que venden, por los sistemas o tipos de venta que utilizan, por los mercados que atienden, por las competencias y capacidades exigidas a sus integrantes. Pero su propósito es el mismo: producir los ingresos por ventas sin los cuales ninguna empresa puede supervivir.

Existen algunas suposiciones que deben comprobarse en la práctica diaria del ejecutivo de ventas y su equipo de vendedores y administrativos, y que deberían servir como guía de su inteligente accionar: 

1.   Los resultados de ventas existen fuera de la empresa; los definen los clientes que se lograron atender.

2.   Los resultados sólo se logran descubriendo y explotando oportunidades, no resolviendo problemas del día adía.

3.   Los recursos que se disponen para producir resultados deben asignarse a oportunidades más que a problemas.

4.   Los resultados rentables sólo se logran haciendo alguna cosa mejor que la competencia, no imitándolos. Debe tenerse alguna competencia esencial, no actuar por mera rivalidad.

5.   Toda ventaja que posea un equipo de ventas es temporal y apta para durar muy poco. Por el lado de la competencia puede venir cualquier acción que supere nuestra ventaja

6.   Los sistemas y procesos de ventas se vuelven rápidamente obsoletos; son producto del ayer; requieren actualización, mejora continua y la práctica de la innovación comercial y de ventas.

7.   Los recursos y esfuerzos pueden asignarse erróneamente; necesario identificar el 80-20 en productos, mercados, canales y clientes.

8.   La concentración es la clave de los resultados económicos. Concentrarse en el menor número posible de productos, servicios, mercados, clientes, canales, objetivos que producirán los mayores ingresos.