Tres aspectos del quehacer ejecutivo en ventas

¿Se ha puesto a pensar el ejecutivo de ventas de manera conceptual en su labor y tareas, de cómo ejercita la gerencia en su actividad diaria? ¿Ha pensado seriamente cuál es su posición dentro de la estrategia comercial de su empresa? Peter Drucker recomienda a los ejecutivos en general tener en cuenta tres aspectos clave en su quehacer: 1) Dotar de eficacia al equipo de ventas (lograr los objetivos que se plantean comercial y anualmente). 2) Comprender el potencial del equipo de ventas (¿de qué más es capaz?). 3) Crear la organización del futuro para el equipo de ventas (¿en qué otros nuevos proyectos deberán estar en capacidad de ejecutar).

Las tres deben realizarse en el mismo momento y en la misma posición en la que se encuentra el ejecutivo de ventas: hoy. Las tres deben ser encaradas dentro de la misma organización, con el mismo equipo de vendedores, con las competencias y capacidades que posean los integrantes del equipo, y con los mismos recursos disponibles, y en el mismo proceso de intercambio que sigue su empresa. Las restricciones existentes no deben tomarse como excusa para no hacer nada, sino para espolear nuestra imaginación creativa y hacer una original combinación de recursos y esfuerzos inteligentes para lograr resultados rentables para la empresa.

Las oportunidades de negocio, que son la base de toda estrategia empresarial y comercial, no se descubren mañana, no; se tienen que descubrir hoy, en gran parte a través de las actividades y acciones del quehacer actual. En la misma forma, el descubrimiento de nuevas oportunidades incide en la manera en que enfocamos y resolvemos los problemas. Las tareas que se ejecutan en el hoy para resolver problemas y las que se ejecutan para construir futuro se superponen. Requieren una estrategia unificada.

Para encarar cualquiera de estos aspectos se requiere estar compenetrado de la situación real del área comercial de la empresa como sistema económico, de su capacidad de desempeño económico y de las relaciones entre los recursos disponibles y los resultados posibles. Como ejecutivo de ventas, sólo tenga presente una cosa: el Ahora, representa el fin del pasado y el inicio del futuro; entonces: construya futuro.