¿De quién depende la productividad en ventas?

Hagámonos la siguiente pregunta, ¿es posible que el ejecutivo de ventas en determinado momento no esté consciente de la verdadera situación de su empresa? Si esto ocurre, puede deberse a los deficientes sistemas de información que existen en la organización, que no le proporciona la información necesaria para juzgar la posición de la empresa respecto a sus competidores, las nuevas tendencias y hábitos que han aparecido en el mercado, los gastos relativos al funcionamiento del equipo de ventas. Pero, ¿qué hace el ejecutivo para estar siempre informado?

Tratar de elevar permanentemente el nivel profesional del equipo de ventas, que los vendedores estén siempre al tanto de lo que exigen los clientes, reducir los gastos de la actividad de ventas, aumentar la productividad por un mejor uso del tiempo, es responsabilidad del ejecutivo de ventas. Si nuestros vendedores aprenden a asesorar, apoyar, hacer crecer a los clientes, entonces la calidad de la fuerza de ventas se ha elevado. Si logran mayores niveles de ventas, si su productividad ha aumentado, esto es una señal de que el ejecutivo está cumpliendo con su función.

Si el equipo de ventas no logra aumentar su nivel profesional y su productividad, la empresa corre el riesgo de que los ingresos por ventas, las ganancias y las utilidades registren poco crecimiento, estancamiento o decrecimiento; sin embargo, todo lo contrario, se ha podido apreciar que la competencia ha logrado significativos avances en estos campos. El descuido del ejecutivo de ventas de no mantenerse permanentemente actualizado e informado de la situación del mercado puede costarle el puesto y hacer perder posición a su empresa. No hay excusa ni nada que justifique el descuido de la única función de la empresa que genera ingresos.