Poder de negociación de compradores vs vendedores

Les presento algunos tipos de mercado en los cuales operan las fuerzas de venta de las distintas empresas, las que a su vez están dirigidas por un ejecutivo que debe responder a las características de estos mercados.

·         Cuando hay pocos clientes y estos compran grandes cantidades. A estos mercados se les llama oligopsonio. Por ejemplo, los bancos cuando deciden renovar sus máquinas ATM (cajeros) o cuando deciden actualizar su software en general.

·         Cuando las compras de unos dos o tres clientes representan un gran porcentaje del total de nuestras ventas. Como se dice en el argot popular: los huevos están en un solo sesto. Si uno de estos clientes nos deja y se va a la competencia, nos generará un gravísimo problema. El Análisis ABC, nos puede ayudar a resolver este asunto.

·         Cuando hay gran cantidad de competidores. Se le llama mercado de competencia perfecta. Es el caso de los celulares, hay muchas marcas con tecnología de punta y de buena calidad, a pesar que hay marcas bastante reconocidas como Apple y Samsung.

·         Cuando el producto que vendemos es bastante estándar y el cliente puede encontrar fácilmente otro proveedor. Se puede afirmar, también que no hay mucha diferencia significativa entre las distintas marcas, en cuanto a las bondades que ofrecen.

·         Cuando nuestro producto no es un insumo importante para el cliente. Nuestro insumo es uno más, no juega un papel esencial en ningún producto terminado; es un accesorio con abundante oferta en el mercado.

·         Cuando el cliente puede comprar a varios proveedores sin que sufra problemas de calidad. Tenemos que reconocer que, la implantación de la calidad a nivel mundial ha facilitado y tranquilizado a muchos clientes, porque pueden cambiar de proveedor sin afectar la calidad de sus productos o el uso personal que le da al mismo.

¿Cuál es el caso de ustedes? ¿Cómo influye en la selección de vendedores estos distintos mercados? ¿Los vendedores deben tener las mismas competencias (conocimientos, habilidades y actitudes) para cualquier mercado? ¿Cuál de esos mercados demanda formación y entrenamiento de vendedores, y cuales capacitación constante? ¿Cuál de ellos exige un ejecutivo de ventas organizado e inteligente?