Fútbol moderno y venta moderna

Los que siguen el fútbol se habrán dado cuenta cómo los entrenadores han cambiado los sistemas, estrategias, tácticas e ideas de juego. En el fútbol moderno que se juega en Europa, desde hace muchos años ocurre algo muy curioso y paradójico; hoy, a diferencia de cómo se jugaba antes, los entrenadores basan su estrategia y accionar cuando el equipo no tiene la pelota, ¿qué hacen los jugadores o que deben hacer los jugadores del equipo que en determinado momento no tiene la pelota? La estrategia de juego se basa principalmente en presionar, obstaculizar, friccionar al equipo contrario para recuperar la pelota lo más pronto posible.

Cuando el equipo no tiene la pelota, los jugadores no se cruzan de brazos esperando que el equipo contrario la pierda torpemente. Si aplicamos la forma moderna de jugar el fútbol, por analogía, ¿cómo sería en ventas? ¿Qué hacen los vendedores cuando rechazan su presentación? (pierde la pelota) Si la presentación de ventas no fue aceptada en la primera vez, ¿qué decisión toma el vendedor?, ¿se olvida de este cliente y no vuelve nunca más, porque parece que no le interesa para nada la oferta de calidad que se le ha hecho? Esa es una posible “reacción”. Hay vendedores que no reaccionan, dan respuesta; miden, calculan, razonan, planifican antes de actuar.

La venta moderna divide el tiempo de su función en dos campos: 1) cuando se está en el mercado, en plena actividad de ventas y, 2) cuando se está en la oficina. ¿La oficina es un lugar para que el vendedor se relaje? Nadie cree eso. Este “tiempo vacío” de actividad neta de ventas, en la oficina, lo utilizan para replantear su presentación rechazada, planificar sin dejar ningún detalle suelto: cuidadosamente diseñan sus futuras presentaciones, elaboran su plan de visitas, diseñan su hoja de ruta para optimizar uso del tiempo, elaboran los reportes donde indican resultados de las visitas que hicieron y, revisan los indicadores: índices de actividad e índices de rendimiento.