Tipos de problemas a resolver en ventas

Problema general de envergadura. Los mejores practicantes de las ventas en el mundo nos dejan ver el avance que ha experimentado la práctica de las ventas a nivel mundial, por parte de las empresas más representativas en este campo. Es recomendable que siga la trayectoria de las empresas globales que destacan en ventas. Nunca dejará de ser motivo de estudio la fuerza de ventas de IBM y la de Microsoft, por ejemplo; se aprende mucho de ellas.

Problemas más inmediatos. Necesidad de incluir la inteligencia en vez de insistir únicamente en el empirismo y la inspiración. No es muy difícil darse cuenta de las insuficiencias de nuestro sistema de ventas si nos preguntamos, ¿cuáles serán los resultados que obtendremos en los próximos cinco años, si seguimos siendo empíricos, y no agregamos medición, cálculo y razonamiento a nuestro proceso de ventas? Sólo con organización e inteligencia se logran mejores resultados.

Problema sencillamente inmediato. Los procesos, las actividades que los componen y su constante mejora (proceso de ventas y proceso de atención a los clientes). Si ya le agregó medición, cálculo y razonamiento a su proceso de ventas, no debe quedarse allí como si ya estuviera todo resuelto. El mercado, los clientes y la competencia cambian de manera permanente; debe pensar en mejorar sus procesos, al menos cada seis meses.

Problema de diseño e innovación. Piense siempre en diseñar y elaborar presentaciones o demostraciones de ventas que asombren, que sean verdaderas innovaciones, no mantenga durante mucho tiempo un mismo modo de hacer su trabajo. En toda innovación que haga, incluya siempre lo que significa beneficios, todo lo que tenga valor para el cliente. La innovación que haga debe basarse en los clientes.

Problemas cerrados. Suponemos que tiene su cartera de clientes clasificada, al menos en tres categorías: clientes “A”, clientes “B” y clientes “C”. Es recomendable que haga una revisión de su cartera de clientes, también, cada seis meses. ¿Se ha dado algún cambio en su composición? ¿Algunos clientes “B” pasaron a ser clientes “A”? ¿Algunos clientes “C” pasaron a ser clientes “B”? Piense en cómo administrar la cartera de clientes de manera que le permita visualizar su potencial de crecimiento y desarrollo.