Grado de éxito de un plan de ventas

Quizá suene trillado decir que, las actividades de ventas deben estar plasmadas en un plan, que la improvisación e inspiración en el momento ya no alcanzan para los resultados que espera obtener la empresa; nos inclinamos a pensar que, hoy, todas las empresas elaboran su plan de ventas. Muchos le llaman forecast (pronóstico) como antiguamente lo llamaban. Si se siguen basando en un “pronóstico”, están descuidando algo esencial del concepto: el pronóstico es una extensión o extrapolación del pasado, que considera que el sistema de causas que actuó en el pasado, seguirá actuando en el futuro; y eso es falso, el futuro será definitivamente diferente.

Para determinar la calidad de una planeación, es necesario determinar las actividades que conformarán el plan que, supuestamente, nos permitirán alcanzar los objetivos y metas propuestos. ¿Será esto suficiente? Parece que no; también será necesario, se dice, anticipar problemas, obstáculos y objeciones predecibles que nos pueden hacer los clientes. Luego se debe dilucidar cómo se abordarían o solucionarían. Se dice, así que, el éxito radicará en la cantidad de “salidas” o respuestas que hayamos concebido para estos probables eventos que podrían ocurrir. Como puede verse, es una forma pesimista de enfocar el plan: nos hemos fijado en lo que podría ir mal.

Si nos enfocamos exclusivamente en todo lo que podría ir mal, es más que seguro que ocurrirá así, porque lo hemos atraído con nuestra forma de pensar. Es preferible enfocarse primero en el futuro que deseamos construir siguiendo un plan, imaginando lo que debería ocurrir: la satisfacción de nuestros clientes. Entonces pensemos optimistamente en identificar lo que es mejor para ellos. Haga un ensayo general en el que: 1) Póngase en el lugar de sus clientes, conózcalos a fondo; 2) Defina los beneficios para sus clientes; 3) Visualice a sus clientes usando y sacando máximo provecho a lo que le ha comprado a usted. La idea es, condicionar su mente a lo positivo; luego, piense en los obstáculos, antes no.