Procesos de ventas vulnerables

En todo proceso de ventas se pueden mitigar o eliminar los efectos indeseables del cambio. ¿Qué es un efecto indeseable del cambio? Un ejemplo clarísimo es el cambio generado por la tecnología digital que le permite al cliente recurrir a la gran cantidad de fuentes por Internet, para saber más sobre los productos que desea comprar. El cliente está hoy más informado que hace dos décadas, y muchas veces más informado que el mismo vendedor, lo que le impide a éste demostrar y argumentar de manera convincente y persuasiva. ¿Puede el vendedor volver a dirigir su proceso de ventas de manera efectiva, como lo hacía antes? Definitivamente, sí: actualizándose permanentemente.

Esto quiere decir que, el vendedor necesita evaluar cada cierto tiempo su proceso (recomendable cada seis meses) para determinar su vigencia y efectividad, su susceptibilidad a las perturbaciones externas, y qué tan vulnerable es a los costos del cambio. Por tanto, el mejoramiento del proceso de ventas involucra no solamente la optimización (mejor uso del cambio como un fenómeno controlado), sino también la situación de evitar que el proceso se vea afectado por cambios y perturbaciones que proceden del mercado y del entorno en general (cambios en la demografía, lo socio-cultural, la política, la tecnología, etc.).

Si consideremos que cada actividad del proceso de ventas (identificar la necesidad/problema, demostrar el producto, proponer oferta y cerrar la venta) tiene una vulnerabilidad potencial, los elementos no esenciales, esas actividades que no agregan valor porque no nos acercan a cierre de ventas, se convierten en objetivos de mejora en el proceso. Así visto el proceso de ventas, el propósito es eliminar actividades que generan desperdicio de tiempo y recursos, los sobrecostos, las actividades que no causan efecto positivo en los clientes. Proceder de esta manera significa practicar la venta con calidad: ejecutar actividades que nos conduzcan a la satisfacción de las necesidades del cliente o la solución de sus problemas.