Ejecutivo de ventas y decisiones estratégicas

El ejecutivo de ventas, como todo ejecutivo que trabaje en el área comercial, tiene que aprender y dominar conceptualmente lo que es una estrategia. ¿Por qué? Porque cada vez que queremos capturar una porción del mercado que otro también la codicia, ese otro u otros es un competidor. Cada vez que te enfrentas a un competidor, tienes que hacerlo valiéndote de una estrategia, de lo contrario estás condenado a ser vencido o superado. ¿Puede obviar el ejecutivo de venta usar una estrategia cuando compite? Por negligencia o ignorancia, sí.

Cuando el ejecutivo está en plena elaboración de su estrategia de ventas, aparecen en su mente muchas opciones y alternativas estratégicas; es más, si es de rica imaginación creativa, tenderá a buscar caminos no trillados, nunca antes transitados, originales que pueden constituirse en factores sorpresa de la estrategia. Y esto es lo que distingue a una buena estrategia, la sorpresa, lo nunca antes visto. Si a esto le agregas hacer uso de una ventaja competitiva, algo que haces mejor que cualquier otro competidor, tienes ya más de 50% de éxito. ¿Podrás obtener mejores resultados que la competencia sin hacer uso de una estrategia? Jamás.

La estrategia de ventas le ayuda al ejecutivo a precisar sus actividades y dentro de ellas, las actividades que son clave dentro del proceso de ventas que se usará para poner en práctica la estrategia. Por ejemplo, la prospección, la búsqueda de clientes nuevos es una actividad clave; para contactarte con los clientes tienes tres métodos: escribirles, llamarlos o visitaros en frío. Perfecto, pero la cosa no queda aquí; como ejecutivo necesitas saber cuál de las tres ejecuta mejor tu fuerza de ventas, y perfeccionar, dominar, enriquecer ese método. ¿Le ayuda al ejecutivo precisar sus actividades clave? Muchísimo.

¿La estrategia de ventas es un simple formalismo teórico, o pone al equipo de ventas en mejor posición competitiva? La estrategia bien elaborada siempre pondrá al equipo de ventas en una mejor posición competitiva; pero la estrategia pensada, elaborada y escrita en el papel es necesario, pero no es suficiente. Se necesita además excelencia operativa, es decir, una puesta en práctica, una ejecución superior. Para lograrlo se necesita una fuerza de ventas bien formada, preparada y entrenada: para ejecutar con esfuerzo inteligente.