Pensar y razonar en ventas

Lo que le resta posibilidades de éxito a un vendedor, es la capacidad o competencias que no haya sabido desarrollar. El ser humano, no viene a este mundo equipado para pensar sistemáticamente; tiene que esforzarse en aprenderlo y hacerlo. Entonces, el vendedor tiene que aprender a utilizar su pensamiento, porque su labor es intelectual, más que física; los vendedores son trabajadores del conocimiento, no son operarios o manuales. Los vendedores, conscientes de lo que hacen, saben que, en términos de resultados, pueden llegar tan lejos como sus capacidades y competencias (conocimientos, habilidades y actitudes) se lo permitan.

Muchas veces, la efectividad del vendedor depende tanto de las cosas que deja de hacer o nunca aprendió a hacer (captar información sobre el mercado, brindar asesoría y servicio postventa, etc.) y que deberían hacerse; como de aquellas que se terminan haciendo, cuando no se deberían haber hecho (insistir con un producto que el cliente no necesita; insistir en una persona que no es verdadero cliente potencial; entrar a un sector para el cual no se tiene capacidad para brindar máxima satisfacción). En último caso, las buenas decisiones del vendedor dependen de su conciencia y modo de razonar.

La capacidad de razonar, acompañada de medir y calcular, es el núcleo de la actividad profesional de los vendedores. Si el vendedor desea mejorar sus resultados, lo primero que debe hacer es cambiar y cultivar su manera de pensar y razonar mucho mejor. Se dice que un vendedor piensa y razona bien, cuando toma decisiones para elaborar su plan y para hacer los cambios que la realidad le exige que haga.

La mayoría de los vendedores se limitan a cumplir con los pasos para hacer las cosas (no a pensar), practicando sencillamente su vieja y conocida rutina de trabajo, mientras otros vendedores, los profesionales, obtienen resultados verdaderamente extraordinarios cambiando su manera de pensar y razonar, para ser más disciplinados, rigurosos, creativos y cuidadosos.