Prácticas fundamentales de un ejecutivo efectivo

 

No existen motivos ni razones válidas que impidan a todo ejecutivo de ventas normalmente dotado, atreverse en cualquier práctica que le resultará muy útil en su labor ejecutiva. La efectividad en ventas es un proceso de perfeccionamiento y asimilación, ambos se dan exclusivamente con la práctica.

Existen cinco prácticas fundamentales, cinco hábitos mentales que han de adquirirse para llegar a ser un ejecutivo de ventas efectivo:

1.   Todo ejecutivo de ventas efectivo sabe cómo transcurre y utiliza su tiempo. Es consciente que, el tiempo no se puede administrar, sólo se puede administrar nuestras actividades y acciones. Sabe que el tiempo no se puede comprar, no tiene sustituto, no se almacena. El tiempo es igual para todos: 24 horas/día, 30 días/mes, 12 meses/año. Quien lo usa mejor, gana.

2.   El ejecutivo de ventas efectivo orienta su contribución hacia el exterior, encauza sus esfuerzos hacia los resultados, más que hacia el trabajo; se pregunta, ¿qué resultados se espera de mí?, antes de pensar en el trabajo que ha de hacerse. Los resultados están fuera de la empresa, en el mercado.

3.   El ejecutivo de ventas efectivo construye con fuerzas, las propias y las de sus superiores, colegas y colaboradores. También identifica y utiliza las fortalezas que hay dentro de su organización. No pierde tiempo en criticar las deficiencias y debilidades de la gente que conforma su equipo; le interesa sólo sus fortalezas.

4.   El ejecutivo de ventas efectivo enfoca unas pocas áreas mayores donde una ejecución sobresaliente producirá brillantes resultados. Sabe establecerse prioridades y respeta el orden de ejecución de sus decisiones. En ventas, se dedica a lo más importante, antes que a lo urgente.

5.   Toma decisiones sobre la base de opiniones contrarias. Descubre nuevos aspectos o elementos no vistos o considerados por él y que está descubriendo durante el debate y discusión sobre opiniones contrarias o discrepantes. Tiene muy presente que, si dos colaboradores piensan igual, uno de ellos está demás.