De la defensiva a la ofensiva en ventas

Si un ejecutivo de ventas aplica de manera confiada la teoría y principios de la guerra a la actividad competitiva, estará de acuerdo en que, el problema actual consiste no sólo en defenderse (mantener clientes), sino en pasar a la ofensiva (conquistar clientes), para luchar decididamente contra los elementos que se oponen al logro de nuestros objetivos comerciales. Pasar a la ofensiva no es otra cosa que abandonar la actitud pasiva que sólo aconseja esperar que los clientes vengan a nosotros. Pasar a la ofensiva significa actuar con actitud transformadora del mercado en el que operamos, ejecutando de manera creativa y proactiva nuevas respuestas, nuevas propuestas comerciales para conquistar clientes.

Para cualquier ofensiva, sin embargo, lo mismo que para la defensa, necesitamos conocer al adversario, es necesario conocer las ideas y creencias que lo guían. Decía Sun Tzu: “Conoce a tu adversario y conócete a ti mismo y saldrás triunfador en mil batallas”. Pero en la actividad competitiva, si bien es cierto es necesario conocer al principal competidor, eso no es suficiente; es necesario también conocer a los clientes (sus hábitos de compra y consumo), así como las leyes que rigen el mercado. Siempre debemos esforzarnos para pasar a la ofensiva, pero de manera original, nunca con más de lo mismo; porque el elemento sorpresa significa una ventaja sobre cualquier competidor.

Los japoneses nos han enseñado que, la mejor manera de competir, es no competir, ¿cómo entender esto?, parece ser una paradoja insostenible. No competir significa seguir una dirección, un camino distinto al que actualmente están usando los demás competidores. Para ello es necesario que el ejecutivo de ventas y los vendedores sean individuos en los que destaque la imaginación creativa, que sean proactivos en el sentido de que siempre están mejorando o elaborando procesos de ventas nuevos. Son personas que detestan la rutina y saben detectar rápidamente cuando su innovación se ha vuelto rutina y sentido común en la actividad de ventas.