Ejecutivo, vendedores y control de ventas

El control efectivo de la actividad de la fuerza de ventas debe ser realizado en el “teatro de operaciones”, en el territorio y en el tiempo de su ejecución, es decir, definir en qué mercado y el lapso en que se mide la actividad. El responsable por ciertas acciones debe realizar una forma de control previa (ex ante); para hacer esto, los objetivos predeterminados, los planes, las políticas y los estándares deberán haber sido comunicados y entendidos enteramente por el responsable. El responsable es el ejecutivo de ventas, pero no basta que él solo lo entienda; es necesario que los vendedores a su cargo también hayan entendido a cabalidad los planes, todo lo que se pretende lograr.

El control implica la medición y debe enfocarse de un manera sistemática y consistente. Se asume que el ejecutivo está familiarizado con la medición; pero debe constatar que sus vendedores también saben medir e interpretar lo que miden, y que ambos, el ejecutivo como los vendedores coinciden en lo que entienden; evitar el “yo creía”. El control puede realizarse a través de la utilización de varios enfoques diferentes. El enfoque más importante considera que el control se obtiene a través de personas y no a través de cosas. Por lo tanto, el aspecto esencial del control consiste en asegurar la calidad de la administración (el ejecutivo) y de los administrados (vendedores).

El fundamento de la supervisión y control de ventas está en la comparación de la medición de las actividades realizadas y los resultados reales obtenidos con los objetivos, las metas y los estándares planeados y el informe de esta medición (informe de resultados). Desde el punto de vista metodológico, el sistema de medición e informe comprende informes sobre: 1) resultados reales u obtenidos, 2) resultados planeados o presupuestados, 3) las diferencias (variación) entre los dos. Este tipo de información permite la aplicación del principio de administración por excepción. La supervisión tiene como propósito observar y regular el desempeño.